Задать вопрос юристу
 <<
>>

8.4. Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции

Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности.
Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия.

? Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».

? Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего».

? Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».

? Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».

? Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.

? Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?»

Способы выхола i

? Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.

? Использование различных точек зрения.

? Совместное исследование альтернатив.

? Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.

? Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.

? Ограничение количества вопросов для обсуждения.

Конфликт как фактор развития переговоров. Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.

Во-первых, переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.

Во-вторых, переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.

В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.

В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.

Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.

Так, конфликты на переговорах позволяют участникам:

? глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;

? анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;

? сохранять определенный баланс сил в отношениях;

? создавать конструктивную психологическую атмосферу;

? гибко использовать тактические приемы;

? иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса.

Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса.

Литература

Гришина Н. В. Давайте договоримся. СПб., 1993. Емельянов Ю. Н. Обучение паритетному диалогу. Л., 1991. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. М., 1997. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е. Н. Ивановой. Рига; СПб., 1995. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации М., 1996.

Советы психолога менеджеру / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1993.

Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. Минск, 1998.

Walton R. Е., Mk Kersis R. В. A Behavior Theory of Labor Negotiations. New York, 1965.

<< | >>
Источник: Г. С. Никифорова. Психология менеджмента: Учебник для вузов — 2-е изд., доп. и перераб. — СПб.: Питер, . — 639 с. 2004 {original}

Еще по теме 8.4. Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции:

  1. 1.3. ЖКХ: тупик рыночного развития
  2. По пути ошибок: стратегии, которые заводят в тупик
  3. ОТСЛЕЖИВАНИЕ - НЕ МАНИПУЛЯЦИЯ
  4. ИНСТИТУТЫ МАНИПУЛЯЦИИ
  5. СИСТЕМНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
  6. СУЩНОСТЬ МАНИПУЛЯЦИИ
  7. Кара-Мурза Сергей. Манипуляция сознанием, 2000
  8. Вопрос 140 ЧТО ТАКОЕ КОНФЛИКТ И КАКИЕ КОНФЛИКТЫ БЫВАЮТ?
  9. МАНИПУЛЯЦИЯ ЗВЕРЕМ
  10. Манипуляция потребительским выбором
  11. Новые и старые задачи 2. 1. История полов и «linguistic turn» - верная дорога или деконструктивистский тупик?