Задать вопрос юристу

9.4. Понятие «система клиента»

В управленческом консультировании клиентом является не только и не столько руководитель фирмы, обратившийся к консультанту за помощью, а целая организация, которая нуждается в услугах консультанта. Консультанты, таким образом, имеют дело с «системой клиента».

Внутри «системы клиента» консультанту необходимо выделить:

1) тех, кто обладает реальной властью в принятии решений, связанных с выполнением задания,

2) кто наиболее заинтересован в успехе или неудаче выполнения задания,

3) чье непосредственное сотрудничество необходимо.

Ошибка многих консультантов заключается в том, что специалист автоматически считает руководителя организации (президента компании, генерального директора или директора) своим главным клиентом и ведет себя с ним соответствующим образом. Это раздражает людей, которые знают, что именно они будут

отвечать за реализацию принятых решений в первую очередь и что изменения коснутся именно их работы, а не работы высшего руководства.

Другая наиболее распространенная ошибка консультантов — оставлять в стороне руководителя, забывать информировать его о ходе работы и обращаться за его поддержкой и помощью только тогда, когда это необходимо. Задача консультанта в «системе клиента» заключается в том, чтобы определить, кто «владеет» проблемой и кто нуждается в помощи, затем активизировать клиента и пробудить его инициативу в его же собственных интересах.

Для реализации своих задач специалисты по консалтингу прибегают к определенным приемам воздействия на систему клиента. Наиболее часто применяются такие приемы:

? демонстрация специальных знаний;

? проявление профессиональной честности в работе (следует помнить, что заказчик пристально следит за поведением консультанта);

? использование настойчивого убеждения, когда консультант предоставляет данные или факты в поддержку своей позиции;

? выработка общего взгляда (эффективна в тех случаях, когда консультант воздействует на группу людей с целью создания коллективного стремления к выполнению действий);

? использование «поощрений» и «наказаний»;

? использование напряженности и тревоги, существующих в организации, для получения истинной картины ситуации и более полного сбора информации (этот прием следует применять очень осторожно и в редких случаях).

<< | >>
Источник: Г. С. Никифорова. Психология менеджмента: Учебник для вузов — 2-е изд., доп. и перераб. — СПб.: Питер, . — 639 с. 2004

Еще по теме 9.4. Понятие «система клиента»:

  1. 11.1. ПОНЯТИЕ И КРИТЕРИИ КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ КЛИЕНТА
  2. 6.2. Принципы организации системы защиты договорной деятельности клиентов
  3. Глава 8 СИСТЕМА ОЦЕНКИ КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ КЛИЕНТОВ БАНКА
  4. Основные этапы работы с клиентами Понятие клиентской базы и основные задачи ее расширения
  5. 2.18. Основные правовые системы современности: понятие и классификация правовых систем
  6. 1. Понятие и классификация банковской системы
  7. 31.2. Система основных понятий
  8. Понятие системы права и системы частного права
  9. Тема № 10. Понятие, система и цели наказания
  10. § 1. Понятие и система имущественных преступлений
  11. 3.1. Понятие и элементы денежной системы
  12. 6. Понятие тарифной системы, ее состав