Задать вопрос юристу

ЭПИЛОГ Не обманывайте себя

Вот еще одна, двадцать шестая по счету рекомендация, которой вас не научат в школах продаж. Она включена в эпилог — однако, возможно, это самый важный совет из всех.

Не обманывайте себя.

Вот шесть самых частых самообманов, которые положили конец карьере множества торговых агентов.

Не позвольте этим иллюзиям покончить и с вашей карьерой.

• «Это хороший потенциальный клиент». Как вы уже узнали из этой книги, хорошим потенциальным клиентом можно назвать только того, кто серьезно намеревается сотрудничать с вами в ходе продажи — назначая для этого точный день и час. Любого другого можно назвать лишь возможным клиентом которого вы можете захотеть превратить в клиента потенциального. Просто хотеть продать кому-нибудь товар или исследовать компанию недостаточно! Вы должны постоянно поддерживать минимальное число активных потенциальных клиентов. (Какое это будет число — зависит, конечно, от вашего цикла продаж и желаемого заработка, однако неплохо начать работать с двадцатью потенциальными клиентами и отталкиваться от этого числа с учетом собственного опыта.)

• «На данный момент у меня достаточно потенциальных клиентов». За прошедшие годы мы обучили множество торговых агентов. У подавляющего большинства было меньше активных потенциальных клиентов, чем они думали — и это становилось ясно только когда наступал период застоя в делах. Увы, для того чтобы вновь создать базу новых потенциальных клиентов и довести их число до оптимального, нужны недели, а то и месяцы. Как правило, это не лучшим образом отражается на личном доходе. Однако такой ситуации вполне можно избежать. Ежедневно отыскивайте новых потенциальных клиентов — и обязательно следите за тем, чтобы выполнять дневную норму, которая соответствует вашим торговым целям.

• «Эта встреча прошла неплохо». Это правда? Если человек не согласился встретиться или поговорить с вами в конкретный день и конкретное время, встреча прошла плохо!

• «Я могу заставить этого человека делать то, что захочу». Вы никак не сможете заставить человека сделать то, что он считает бесполезным для себя. Ключ к успеху в торговле заключается не в межличностном манипулировании, но в том, чтобы встретиться с достаточным количеством людей и задать достаточное количество умных вопросов, тем самым, побудив критическую долю своих собеседников действовать согласно вашим рекомендациям, основанным па услышанном вами. Несколько тысяч лет назад Лао-Цзы писал в своем труде «Тао Те Ching»: «Мягкость превыше жесткости». На язык торговли в двадцать первом веке это можно перевести так: «Убедить человека сделать по-вашему можно лишь после того, как вы вопросами и вниманием к его словам докажете, что основная ваша цель — помогать людям лучше делать то, что они делают».

• «Я мог бы заключить эту сделку». Использование сослагательного наклонения («мог бы», «должен был бы», «следовало бы») там, где дело касается клиента, — это звоночек, оповещающий о проблеме. Почему возникли сомнения? Знает ли клиент, что вы намерены заключить сделку? Если у клиента нет такого же, как у вас, желания заключить сделку, не рассчитывайте на то, что она состоится!

• «Я досконально овладел своим делом». В условиях сегодняшней, меняющейся с головокружительной скоростью экономики даже самый матерый, самый опытный агент может прогореть. Как? Начав пренебрегать личным и профессиональным ростом. Это профессия, которой не возможно «овладеть досконально». Постоянно учитесь. Постоянно растите. Постоянно спрашивайте: «Как я могу сделать это лучше?» Постоянно вслушивайтесь в ответы, которые вы получите.

<< |
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме ЭПИЛОГ Не обманывайте себя:

  1. эпилог
  2. ЭПИЛОГ
  3.               Эпилог
  4. ЭПИЛОГ
  5. Эпилог
  6. Эпилог
  7. Эпилог
  8. ЭПИЛОГ
  9. эпилог
  10. Эпилог истории
  11. эпилог Двадцатый век
  12. ЭПИЛОГ ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОС
  13. Глава 22 ЭПИЛОГ. ЗАМЕЧАНИЯ О ВОЗМОЖНОСТЯХ САМОУСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ И САМООБНОВЛЕНИЯ
  14. Русь. Рим третий. Эпилог Зоя (Софья) Палеолог
  15. Становление образа себя
  16. Тема 12. Утверждение себя
  17. ПУТЕШЕСТВИЕ ВНУТРЬ СЕБЯ
  18. Научите ребенка любить себя!
  19. Модель познания себя
  20. Ошо. Манифест Дзен. Свобода от себя, 2009