5.1. Понятие цен; функции цен в коммерции; классификация цен

Успешная работа коммерческих предприятий невозможна без грамотной цеповой политики, базирующейся на достоверной информации и всестороннем анализе цеповой ситуации на рынке. Важным условием этого является знание статистической методологии сбора, обработки и анализа данных, характеризующих цепы, процессы их образования и изменения.

Неквалифицированно собранная и обработанная ценовая информация обесценивает любое маркетинговое решение.

Статистика цен — самостоятельный блок, входящий как составная часть в статистику коммерческой деятельности. Статистическим изучением цеп па практике занимаются не только государственные органы статистики, по и альтернативные службы статистики цеп: экономические институты и центры, экономические отделы печатных изданий, маркетинговые службы фирм.

Статистика изучает закономерности цеп и ценообразования, опираясь па современную экономическую теорию. Как известно, существуют различные взгляды па экономическую природу цепы. Мнения большинства экономистов едины в одном: цепа — это денежное выражение стоимости товара. При этом существуют три базовых подхода к определению стоимости:

а) она создается трудом и определяется общественно необходимым рабочим временем, характеризуется издержками (теория трудовой стоимости — Л. Смит, Д. Рикардо, К. Маркс);

б) стоимость регулируется предельной полезностью конечного продукта (ценностью последней из имеющихся единиц товара), субъективно оценивается покупателем и продавцом, причем с приростом количества единиц товара ценность каждой следующей единицы снижается (теория предельной полезности — У. Джевоис, К. Менгер, Е. Бем-Баверк);

в) стоимость в равной степени определяется издержками и полезностью продукта (неоклассическая теория А. Маршалла).

Большинство советских экономистов (Ш. Л. Турецкий, С. Г. Столяров, Д. Ф. Ковалевский и др. ) придерживались марксистской теории цены. В начале века среди российских экономистов господствовала другая точка зрения, близкая взглядам зарубежных экономистов и маркетологов: цепа — это пе производственное, а обменное отношение, сумма денег, за которую отчуждается товар в акте купли-продажи (Ф. Котлер). В основе мотивации как исходного пункта теории цепы лежат соображения полезности (В. С. Войтииский). Стой- мость — производная реальной цены: что не имеет цепы — не имеет ценности (П. Б. Струве). В зарубежной экономической пауке широкое распространение получила точка зрения П. Самуэльсоиа, считающего, что конкурентная цена определяется спросом и предложением и ограниченно — издержками производства.

Приведенные выше понятия цепы позволяют определить коммерческую цепу как сумму денег, передаваемую за единицу товара в акте купли-продаэ/си и приносящую прибыль продавцу.

Уровень и поведение цены па рынке находятся под воздействием целого ряда факторов и, в свою очередь, влияют па них. Это определяет двойную \юцъ коммерческой цепы:

индикатор рынка, отражающего весь комплекс цепообразующих факторов, результаты и направления коммерческой деятельности фирм, конъюнктуру рынка и т. д.;

маркетинговый регулятор рынка, с помощью которого осуществляется воздействие па спрос, структуру и емкость рынка, оборачиваемость товарных запасов, что в конечном счете определяет величину прибыли и эффективность коммерческой деятельности.

Схематично роль цепы и ценообразования в коммерции изображена па рис. 5.1.

РИС. 5.1. Место цены в системе коммерческого ценообразования

Это система, начинающаяся с исследования цеповой ситуации на рынке, не завершается выпуском на рынок правильно назначенной цены. Эта цена сама меняет рыночные условия и реагирует па их измепеия, что требует постоянного наблюдения и анализа.

Рыночная цепа выполняет различные функции. Цепа — это посредник и соизмеритель при обмене товаров на деньги. Цепа — важный показатель конъюнктуры рынка, фактор уровня, структуры и соотношения спроса и предложения, территориального размещения производства. Цена — инструмент образования прибыли и управления эффективностью, фактор налогообложения. Цеиа —

эго главная составляющая инфляционных процессов, средство влияния на инвестиционную политику (повышение цеп часто ведет к росту привлекательности инвестиций). Цепа — мощный фактор уровня жизни населения, влияющий па рынок труда, объем и структуру потребления, уровень реальных доходов различных социальных групп. И, наконец, цена — это орудие конкурентной борьбы.

Формирование коммерческих цен осуществляется, как правило, по единой схеме (рис. 5.2).

Рис. 5.2. Схема формирования цены (ценообразования)

В процессе коммерческого ценообразования комплексно анализируется ряд социально-экономических условий (рис.5.3), вырабатывается ценовая стратегия и тактика.

Рис. 5.3. Факторы, влияющие на формирование коммерческой цены

Из двойственной природы цены вытекает, что главными ценообразующими факторами являются стоимость (затраты) и потребительная стоимость (способность удовлетворять потребности) конкретного товара. На практике они проявляются в возможности предложения и приемлемости его в виде спроса. Они создают базу цены, от которой фактическая цена отклоняется под влиянием других факторов. Соответственно цеповая общемировая тенденция ценообразования определяется также двумя законами: снижения трудовых затрат и роста потребительной стоимости на единицу затрат общественно необходимого труда.

Важным фактором коммерческого ценообразования являются издержки. Они определяют тот уровень, ниже которого постоянно действующая цена товара не может опускаться (возможно краткосрочное применение демпинговых цеп с целыо вытеснения с рынка конкурентов). Различают издержки производства и обращения: постоянные (даже во время простоев фирма платит за аренду, теплоснабжение) и переменные (зависящие от количества товара); полные (всего количества товара) и предельные. Важным видом издержек являются альтернативные издержки — затраты на производство данного товара с точки зре- гия недополученной прибыли или потерянной возможности использования тех же ресурсов для производства другого более выгодного товара. Они рассчитываются как сумма альтернативных денежных расходов (того, что потрачено) и неполученных денежных доходов. Одна из основных целей фирмы — минимизировать все виды издержек, чтобы расширить возможности цеповых маневров с целыо максимизации спроса и оптимизации прибыли. Ситуации, в которых фирма не может контролировать издержки, будут рассмотрены ниже.

Следующим фактором политики цеп коммерческой фирмы является спрос, или реакция покупателя па цепу. Взаимосвязь между цепами и покупками определяется: 1)

законом спроса (по низким ценам приобретается больше товаров, исключение составляют престижные товары и товары, цепа па которые воспринимается как основной показатель качества, кроме того, в условиях инфляционных ожиданий с целыо снизить будущие расходы растет спрос на относительно дорогие товары) (рис. 5А);

Цена а) Цена б)

Рис. 5.4. Формы взаимосвязи цены и спроса на товар, определяемый

законом спроса 2)

ценовой эластичностью спроса, показывающей процентное изменение спроса, приходящееся па каждый процент изменения цепы (рис. 5.5). Спрос по цене тем эластичнее, чем больше у товара заменителей, возможностей использования, продолжительнее время пребывания его па рынке, и тем выгоднее продавцу снижение цены. Чем насущнее удовлетворяемая товаром потребность, ограниченнее доступ к нему, более агрегирован сам товар, тем ниже эластичность и выше перспективы завышения цепы, роста выручки; 3)

ограниченностью спроса. Если доходы покупателей ограничены в росте, то предприятие не может бесконечно повышать цепу на свой товар. Для условий инфляции характерна неограниченность спроса (инфляционная спираль — рост цеп вызывает рост заработной платы, и наоборот);

Рис. 5.5. Формы взаимосвязи цены и спроса, определяемые явлением эластичности 4)

сегментацией потребителей по степени чувствительности к цене. Различают экономных покупателей (ориентированы в первую очередь на уровень цепы), персонифицированных (образ продукта более важен, чем цены, которые все же оказывают существенное влияние па покупку), апатичные (цепы не важны, главное — удобство, престижность или качество). Реклама, приверженность к маркам снижают чувствительность к цепам. Значительное влияние оказывают также субъективность взглядов, например, для одного низкая цепа означает удачную покупку, для другого — низкое качество.

Важным фактором, влияющим па политику ценообразования фирмы, является уровень ко} ту рентного рынка. Чем выше степень монополизации на рынке, тем больше возможностей у отдельных фирм контролировать ценовую ситуацию. Ценовая политика конкретной фирмы зависит от того, как контролируются цепы па данном рынке (ею как монополистом или членом олигополии, или рынком чистой конкуренции). На рынке монополистической конкуренции в силу того, что стратегии ценообразования легко копируются, реакция конкурентов на успех фирмы может привести к ценовой конкуренции, а затем и к цеповой войне, разоряющей фирмы. “Цеповое лидерство” — понятие, противоположное ценовой конкуренции, помогает мирно уживаться аутсайдеру в конкурентной среде, ориентируясь па цепу коикуреита-лидера.

Перечисленные факторы (затраты, спрос и конкуренция) составляют “магический треугольник” политики цеп Туккера, так как являются конфликтующими принципами. Ценообразование, основанное па калькуляции затрат и применяемое финансистами, надежное па элитном рынке, па массовом рынке не защищено от неприятия потребителем. Маркетинговое ценообразование, ориентированное на потребителя (его оценку полезности товара и готовности заплатить) и конкурентов (цену лидера или среднюю но отрасли), может выйти за рамки приемлемых для фирмы затрат. Успешная политика цеп должна укладываться в рамки трех принципов.

Характеристика товара — существенный фактор, определяющий возможности и перспективы ценообразования па фирме. Важнейшие из них: •

тип и уникальность товара. Различают товары (услуги) потребительского и производственного назначения; повседневного спроса, тщательного выбора, престижные товары и т. д. Например, иа модные товары устанавливается произвольно высокая цена, так как всегда найдутся покупатели-иова- торы (авангардисты), то же относится к предметам роскоши, рассчитанным иа снобов. Потребители, как правило, отвергают рост цен иа товары широко- ю потребления, так как многие фирмы могут предложить эти товары по невысокой цепе. Покупка товаров промышленного назначения — результат продуманных решений, поэтому назначение цеп учитывает целую совокупность факторов; •

стадия жизненного цикла товара. При внедрении товара па рынок в соответствии с выработанной стратегией предприятие устанавливает цену, которая меняется затем в зависимости от стадии в течение всего цикла. Как правило, выбранный иа первых стадиях уровень цены меняется при переходе в стадию зрелости, па которой стабилизируется, на стадии упадка цена снижается (рис. 5.6.);

Цена

Рис. 5.6. Зависимость уровня цены товара от стадии его жизненного цикла •

качество продукта, как правило, оказывает прямое влияние иа политику ценообразования коммерческой фирмы. В общее понятие качества продукта входят: технико-экономические и технологические характеристики, надежность, долговечность, соответствие назначению, экологичность, эргономичность (учет физических и других свойств человека как потребителя), эстетичность. Для коммерческой деятельности первостепенное значение имеет представление о качестве товара потребителей, которые могут не заметить настоящих характеристик, перенести на продукт несуществующие черты (например, с аналогичных товаров). В данном случае большое значение приобретает деятельность фирмы по формированию “образа качества” для каждого рыночного сегмента. Устойчивое представление о повышенном качестве товара способствует созданию соответствующего имиджа фирмы, росту авторитета торговой марки и, как следствие, возможности назначать повышенную цепу. Высокое качество закладывается в цепу товара через повышение издержек или в соответствии с представлениями массового покупателя о качестве товара. Часто фирма работает в одном диапазоне цеп, соответствующем определенному уровню качества, например, среднему.

Участники капала товародвижения заинтересованы в конечной цепе товара, обеспечивающей каждому покрытие расходов с разумной прибылью. Как правило, сильнейший участник капала (с известной торговой маркой) имеет возможность контролировать цепу товара по всей сбытовой цепочке, обещая поддержку его продвижения. Часто такому товару присваивается марка этого участника, что позволяет запрашивать на него максимально возможные цепы. Существует и другая практика: посрояппым партнерам по каналу большинство фирм снижает продажную цепу, что увеличивает маневренность конечных цен. Прямое влияние па ценообразование предприятия могут оказать изменения цеп поставщиками и посредниками. В первом случае это рост цеп па:

а) комплектующие и материал поставщиков (предприятие может компенсировать рост затрат, выбрав другого поставщика, снижая другие издержки — оплату труда, расход энергии и т. д., или повышая цену продажи);

б) энергию, топливо, что вызывает мультипликационный эффект (многократный рост, так как поставщики энергии являются поставщиками поставщиков производителя конкретного товара).

Посредники предприятия могут повысить торговые наценки, что скажется на конечной цепе товара и спросе на пего, что не замедлит сказаться на положении и возможностях производителя товара.

Государственный контроль за цепами сужает рамки свободного ценообразования. Фиксация цеп заключается в установлении жестких прейскурантов, уровня монопольных цен, временном “замораживании” рыночных цен. В большинстве стран снижение доли жестко фиксированных цеп сопровождалось ростом эффективности экономического регулирования цеп, включающего: •

дифференцированную систему налогообложения (например, различные ставки налога для товаров разной категории необходимости, льготы мелким предприятиям и выпускающим продукцию социального характера, инвестирующим пауку); •

влияние па систему свободных цен через фиксацию цеп государственных предприятий.

Кроме экономического регулирования цеп широко применяется система административных (законодательных) ограничений, нарушение которых карается штрафом или тюремным заключением. К таким ограничениям относят запреты на фиксацию цепы любым участником капала товародвижения или конкурентом (вертикальное н горизонтальное фиксирование); цеповую дискриминацию (условия реализации должны быть одинаковы для всех, если продавец не может доказать различия издержек, качества пли необходимости защиты от конкурентов); продажу по ценам ниже издержек с фиксированным процентом прибыли (демпинг); недобросовестную ценовую рекламу (устанавливаются стандарты цеповой рекламы, например, пе создавать впечатление сниженной цены, если первоначальная цена пе предлагалась па регулярной основе; пе утверждать, что цена ниже конкурентных без сравнения цен па большие объемы товара). К административным ограничениям относится также установление пределов уровня цены па товар, надбавки к цене товара, уровней структурных составляющих цепы, разового повышения цепы и т. д.

Например, в США законодательно запрещены цеповые соглашения между производителями, оптовой п розничной торговлей, контролирование производителями н оптовиками розничных цен па своп товары. В Австрии министр экономики устанавливает либо верхний предел цепы социально значимых товаров п услуг, либо "ножницы” цеп. Контроль осуществляют местные органы самоуправления и “социальные партнеры” (профсоюзы и др.). Во Франции соглашения между финансовой администрацией и конфедерациями предприятий определяют предельные уровни или индексы цен па некоторые товары, улучшение качества как условие роста цен па новую продукцию п т. д.

Влияние перечисленных факторов ценообразования испытывает преломляющее воздействие общей стратегической цели фирмы. В долгосрочной перспективе каждая коммерческая фирма, достигшая более или менее устойчивого положения па рынке, стремится оптимизировать прибыль. При этом она ставит долгосрочные цели максимизации сбыта и доли на рынке (при минимальных цепах) или обеспечения и сохранения лидерства по качеству товара (с помощью высоких цен). Фирмы могут ставить и краткосрочные цели: обеспечение окупаемости затрат и использование существующего положения (достигнутой стабильности, благоприятных условий сбыта) при низких цепах, максимизация текущей прибыли и быстрое получение наличных денег посредством завышения цеп.

Базовый (исходный) уровень коммерческой цепы обычно устанавливается одним из перечисленных ниже методов, выбор которого осуществляется с учетом перечисленных факторов и традиций отраслевого ценообразования. 1.

Затратный метод определяет цену как сумму издержек и уровня прибыли (процента от суммы затрат па товар). Главное достоинство метода — простота расчета (у производителя всегда имеются данные о собственных затратах), кроме того, если большинство конкурирующих фирм использует этот метод, то цены в отрасли будут близкими и проблема ценовой конкуренции пе встанет. Этот метод не учитывает текущий спрос, потребительские свойства товара и его субститутов (заменителей), последнее является существенным недостатком в условиях значительной насыщенности рынка товаров массового потребления. Затратный метод применим при формировании цены на уникальные, редкие товары — товары, производимые на заказ, принципиально новые товары, опытные образцы, дефицитные и престижные товары, а также, если в отрасли это наиболее распространенный метод ценообразования. 2.

Ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли определяет необходимый уровень цепы при заданном размере прибыли с учетом возможного объема производства, взаимосвязи издержек и выручки. 3.

Параметрический метод основан па сравнении экспертных балльных оценок, данных основным г-ым параметрам нового (а) и базового (б) товара, и учитывает степень важности (1У) каждого параметра для потребителя, также определенную экспертным путем:

Щ = 1 Щ;/т,

у

где W — степень важности г-го параметра, выведенная у-м экспертом в ходе ранжирования (например, наименее важный потребительский параметр имеет ранг 1^=1), — средняя (общая для всех экспертов) оценка важности г-го параметра, т — число экспертов;

я, = а,}/т и Ь1 = Ь~/т,

где а.., Ь.. — балльная (например^ от 1 до 10) оценка г-го параметра нового и базового товарау-м эксперта, а,, Ь, — средняя экспертная оценка г-го параметра нового и базового товара;

Д = а, • и В1 = Ь} • т,, где А, В — балльная оценка г-го параметра каждого товара с учетом его важности;

./

где Р — цена одного балла, Я — цепа базового изделия, ]Г Д — общий балл для всех параметров базового товара;

РЛ = Р-1А>

где Р — цеиа нового товара, А — сумма баллов, “набранных” новым товаром. 4.

Ценообразование на основе текущих цен: •

формирование цеп на основе цен конкурирующих фирм; •

формирование цен с учетом цеп спроса.

Эти методы совпадают, если предприятие выходит на конкурентный рынок с уже имеющимся па нем товаром при отсутствии ценового сговора конкурентов (цепа реализации этого товара соответствует цепе спроса, а не навязана рынку). В случае выхода на свободный сегмент рынка или на старый рынок с товаром, модифицированным или новым по некоторым характеристикам (отличающимся от товаров конкурентов), цепа формируется на основе изучения спроса потребителей (опроса, пробных продаж), иногда сильно отрываясь от цеп конкурентов. Последний метод применяется и в случае, если ценообразование па основе предыдущих методов потерпело неудачу: цепа снижается до цепы спроса или конкурентов или повышается, если повышенный спрос невозможно удовлетворить имеющимся производством. 5.

Агрегатный метод определяет цену товара, состоящего из отдельных деталей (например, люстра) пли закопченных изделий (мебельный гарнитур), как сумму цеп этих составляющих. Если несколько товаров имеют общий агрегат (тостер-ростер, миксер-кофемолка), то ценя может определяться как сумма цены этого блока и надбавок (скидок) за наличие (отсутствие) отдельных элементов. Ошибочное определение цепы хотя бы одного элемента искажает конечную цепу товара.

Некоторые из перечисленных методов ценообразования объединяют общие черты. Так, первые два метода основаны па едином принципе — первоначальном определении затрат и отличаются только методикой учета в цепе издержек и прибыли. Формирование цепы третьим и четвертым методами основывается па учете потребительской оценки товара и определении конечной цепы товара, только после этого оценивается возможность фирмы выдержать затраты. Последний метод используется в дополнение к другим методам, па основании которых формируются цены составных частей товара.

Прежде, чем корректировать сформированную базовую цепу, фирма определяется с выбором стратегии ценообразования (планирование возможного уровня, направления, скорости и периодичности изменения цеп в соответствии с рыночными целями фирмы). Различают следующие основные стратегии.

“Снятие сливок” — кратковременное конъюнктурное завышение цеп, ориентированное па покупатслсй-авангардистов (новаторов), не стоящих за ценой и желающих обладать новейшим или модным товаром, или привлеченных многообещающей рекламой. Применение этой стратегии позволяет в кормткий срок возместить маркетинговые расходы, но высокими цепами привлекает конкурентов, не давая времени фирме закрепиться па рынке. Ступенчатым снижением цеп (стратегия скользящей падающей цепы) после насыщения этого сегмента фирма сможет добиваться периодического расширения рынка сбыта за счет покупателей со все более низким уровнем дохода и соответствующего увеличения объема продаж. Стратегия “снятия сливок” успешно применяется для принципиально новых товаров, товаров повышенного спроса, неэластичного спроса из-за отсутствия заменителей, запатентованных товаров и товаров высокого и постоянно повышающегося (с целыо оградить производство от конкурентов) качества. Если рынок “принял” товар по высокой цепе, перспективы товара радужные: снижать цепу легче, чем повышать.

Стратегия “целы проликловелия” — значительное занижение цеп для захвата массового рынка — снижает привлекательность рынка для конкурентов. Последующее повышение цепы, объясняемое соответствующим улучшением качества, возможно только в случае узнаваемости товара для потребителя или отсутствия заменителей. Снабжение товара наклейками “скидка на новинку” облегчит необходимое повышение цепы. Разновидностью данной стратегии является стратегия “цепы вытеснения” — такой низкой цепы, которая исключает появление конкурентов на рынке.

Стратегия “стабильлых цел” применяется в случае, когда постоянство цеп очень важно для потребителей и па этом строится имидж фирмы, или в отрасли, в которой традиционно считаются “неприличными” частые и резкие скачки цеп (например, престижные услуги постоянным п солидным клиентам). Применяя эту стратегию, фирма должна иметь постоянный резерв для снижения издержек, по возможности сохраняя прежний уровень качества. Это означает, что увеличение производства, сбыта и совершенствование технологии является текущей задачей маркетинга на фирме. При независящем от нее росте издержек фирма может пойти даже па снижение своей доли прибыли в конечной цене товара. Часто поддерживать стабильные цепы при изменеии конъюнктуры удается сменой упаковки, расфасовки, незначительным ухудшением качества.

Стратегия “преимущественной цены” — достижение преимущества по отношению к конкурентам: по качеству — имидж более дорогого, чем у конкурентов, но и более качественного товара; по издержкам — недорогой товар хорошего качества. Практикуется при выходе на давно занятый рыночный сегмент.

Фирмы, работающие с широким спектром товаров, могут использовать стратегию “дифференциации цеп в рамках взаимосвязанных товаров”. Высокая цена на самый ходовой товар восполняет увеличение затрат па разнообразие ассортимента и применение низких цеп для новых товаров. Низкая цепа па основной товар номенклатуры (например, бритвенный станок) компенсируется завышением цеп дополняющих товаров (лезвия).

Принципиально сформированный уровень цены необходимо адаптировать к практике различных конкретных рынков, на которых будет продаваться товар. Как правило, используются следующие тактические методы корректировки цен: 1)

тактика “убыточных цеп па наводящий товар” применяется с целыо привлечь покупателей в магазин, другие товары в котором продаются с надбавкой; 2)

практикуется применено цеп, меняющихся, например, в зависимости от времени суток, типов и расположения магазинов (цепы элитных магазинов или расположенных в “спальных” районах города), сегментов рынка (плата за электроэнергию населения и предприятий); 3)

используются цены с учетом их психологической привлекательности, па- пример, “иеокругленные цепы” (5,9 тыс. р. вместо 6) создают впечатление дешевизны, а семь в конце цифры производит большой эффект, чем девять (по цене 297 тыс. р. будут покупать намного чаще, чем по 299 и еще чаще, чем по 300, при этом прибыль на единицу товара для продавца практически не изменится, а валовая прибыль значительно возрастет; 4)

устанавливаются резко дифференцированные цепы на ассортиментные виды товара с целыо подчеркнуть их принципиальное отличие в качестве.

Например, модель А стоит 40 тыс. р., Б — 49, В — 61 тыс. р. При этом по первой цспс спрос па товар составляет 2 мли шт., по второй — 1, третьей — 0,5. Выбранные для моделей цепы являются порогами цеповой чувствительности покупателей, соответствующей их восприятию качества. Например, рост цепы с 40 до 45 тыс р. вызовет закономерное снижение спроса (с 2 до 1 млн шт.), по будет воспринят потребителем так же, как и рост до 49 тыс. р. (если цена значительно больше 40, то это может быть и 45, и 47, и 49, потребитель не почувствует большой разницы и объем спроса будет одинаковым — 1 млн шт.). Выбрав 49, фирма максимизирует выручку. Эта цепа является порогом безразличия покупателя к цепе, выше которого чувствительность восстанавливается и рост цены, например, с 49 до 56 опять вызывает снижение спроса (с 1 до 0,5 млп шт.).

Как правило, фирма работает с товарами определенного уровня качества (например, среднего) в соответствующем диапазоне цен. Маркетолог должен отыскать в этом диапазоне ценовые интервалы, в рамках которых спрос не меняется при изменении цены (психологическая неэластичность спроса по цене). 5)

в розничной торговле применяется тактика “цеповых градаций” — выделение в магазине цеповых зон, предполагающих разные уровни качества (например, над стопкой с мужскими брюками прикреплена вывеска “300 тыс. р.”, к пен подходят покупатели, рассчитывающие па соответствующий уровень качества); 6)

устанавливается широкий спектр скидок, в некоторых случаях применяемых периодически и в рекламных целях: •

скидки за оплату наличными; •

сезонные скидки за покупку вне сезона; •

скидка за количество или серийность при покупке количества товара, увеличивающегося по сравнению с заранее определенным; •

скидка за оборот (бонусная) по определенной шкале в зависимости от оборота, достигнутого в течение согласованного сторонами срока; •

дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту; •

потояииым клиентам за “верность”; •

сконто — за предварительную оплату; •

специальные скидки па пробные партии и заказы; •

скидки за возврат ранее купленной у этой фирмы устаревшей модели (или скидки при обмене на модернизированную модель); •

скидки при продаже подержанных товаров; •

экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставляемых для внутреннего рынка; •

скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, за повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировке, испарении (молоко в цистернах), трудпоудаляемые остатки (мед), избыточное содержание влаги (хлопок, шерсть): •

надбавка за индивидуальность заказа; •

надбавка за повышенное качество; •

надбавка за рассрочку платежа; •

надбавка за дополнительные услуги; •

наценки за упаковку, тару.

Страхование окончательной цепы осуществляется внесением в контракт условий изменения цепы (например, в случае изменения рыночных цеп па товар или издержек после подписания договора (см. классификацию цеп по степени устойчивости во времени).

Отметив единую сущность цеп, общие функции и закономерности ценообразования следует констатировать существенные различия коммерческих цеп по видам. Цепы классифицируют по различным направлениям.

По сферам товарного обслуживания. •

оптовые цены, по которым предприятия реализуют в больших объемах продукцию промышленно-технического и потребительского назначения (между отраслями внутри оптовой сферы и из оптовой в розничную). При наличии разветвленной сети потребления товара оптимизировать продажу позволяют посреднические оптовые фирмы или организации (снабженческо-сбытовые организации, товарные биржи). При отсутствии потребности в посредниках поставщики и потребители устанавливают прямые хозяйственные связи;

12 - Статистика... •

розничные цепы, по которым товары реализуются конечному потребителю (в основном населению) в ограниченном количестве; •

закупочные цепы, по которым государство покупает продукцию у сельскохозяйственных предприятий (фермеров); •

цепы и тарифы па услуги. Тарифы могут относиться к сфере оптовой торговли (например, грузовые транспортные тарифы, фрахт) и розничной (пассажирские тарифы).

По способу отражения транспортных расходов: •

цепы фрапко-отиравлеппя (па товары ограниченного производства и разветвленной сети потребления), включающие транспортные издержки до пункта магистрального транспорта (порта, железнодорожной станции, границы), с учетом пли без включения стоимости погрузки, расходы па остальной путь покрывает покупатель (например, франко-судно порт отправления ФОБ — поставщик оплачивает расходы до порта отправления, включая стоимость погрузки груза с причала па теплоход). Разновидность — фрапко-склад поставщика: потребитель полностью оплачивает все расходы; •

цепы фрапко-пазначенпя, включающие транспортные расходы до пункта назначения (например, фрапко-судпо порт назначения и страхования СИФ — поставщик оплачивает все расходы до порта назначения без выгрузки и страховку от риска гибели или порчи товара). Разновидность — франко-склад потребителя: поставщик оплачивает все транспортные расходы, включая пошлину.

По формам продаж: •

контрактные (договорные) цепы — цепы фактической договоренности между про/ишцом п покупателем; •

биржевые котировки — это уровень цены товара, реализуемого через биржу (организованный оптовый рынок, па котором осуществляется торговля контрактами па поставку крупных партий однородных товаров, по/шающихся стандартизации, но образцам или техническому описанию — промышленное сырье, полуфабрикаты и т. д.). Цена биржевого товара складывается из биржевой котировки и надбавки (скидки) за качество, удаленность от места поставки; •

цепа ярмарок и выставок (часто льготные); •

аукционные цепы, отражающие ход продаж па аукционах (различают Старковы с цепы и продажные). Аукционы (публичные торги) бывают трех типов:

а) с повышением цены (товар продают по цепе, наиболее высокой из предло- жс1 ию I* I и о ку пателя ми);

б) венлпнговые торги (цепа предложения иаивысшая, на экране-циферблате стрелки имеют обратный ход, покупатель нажатием кнопки определяет устраивающую его цепу);

в) с подачей заявок в запечатанных конвертах, при этом отсутствует возможность срависппя с запросами других покупателей.

По стадиям продажи: •

цены предложения (цепы продавца или стартовые), по которым продавец желает продать товар. Как правило, это верхний предел диапазона возможных цен этого товара (за исключением аукционных и цеп подряда), который корректируется в ходе переговоров с покупателем. Для некоторых товаров (машин, оборудования) цепы предложения — единственный источник информации об уровне цеп па рынке; •

цены спроса, по которым покупатель заинтересован приобрести товар; •

цены реализации (сделки, продажи, покупки) — фактические или поминальные цепы. Их следует отличать от реальных, соотнесенных с уровнем дохода общества или общим уровнем цеп.

По степени регулирования: •

жестко фиксированные (основной тип цеп в условиях административно- командной экономики); •

регулируемые (допускаются изменения в определенных пределах, устанавливаются государством, как правило, на продукты повышенного социального значения); •

свободные (не подвержены прямому вмешательству, формируются в соответствии с конъюнктурой рынка).

По степени устойчивости во времени: •

твердые: устанавливаются при заключении договора па весь срок действия; •

подвижные: зафиксированная в договоре цепа меняется в момент поставки, если изменилась рыночная цепа товара, установленная в контракте; •

скользящие: в договоре устанавливается исходная цена п оговаривается порядок (формула) внесения поправок в случае изменения стоимости цеиооо- разующих факторов. Скользящие цепы применяются к товарам, требующим длительного срока изготовления; •

с последующей фиксацией; в договоре определяются условия фиксации п принцип определения уровня цепы: периодичность фиксации, база фиксации, сроки согласования и осуществления фиксации.

В качестве базовой цепы, ориентира для внесения поправок или фиксации уровня цепы при заключении сделки используются: •

расчетные цепы, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом его технических и коммерческих условий; •

справочные цепы, публикуемые в справочниках, каталогах, периодических изданиях. Как правило, это средние цепы фактических сделок за определенный период, экспертные оценки, биржевые котировки, цепы предложений крупных фирм и т. д.; •

цены прейскурантов п ценников. Прейскуранты выпускаются, как правило, производителем для готовых изделий, рассылаются клиентам, включают цепы для конечных пользователей, стабильные скидки в разрезе всей пли части товарной номенклатуры фирмы. При необходимости частого изменения цеп прейскуранты дополняются вкладышами с коэффициентами изменений.

Кроме перечисленных выделяют и другие виды цеп, например:

трансфертные (внутрифирменные — для обмена между цехами одного предприятия, дочерними фирмами, заграничными филиалами, конфиденциальные);

мировые (выступают в качестве условной средней стоимости товаров, реализуемых в нескольких странах, па практике, как правило, модальные, т. е. цепы отдельных стран — основных производителей товара).

<< | >>
Источник: О. Э. Башина, И. К. Беляевскин, Л. А. Даичеиок и др. Статистика коммерческой деятельности: Учебник для вузов. — М.: Финстатипформ. — 288 с.. 1996

Еще по теме 5.1. Понятие цен; функции цен в коммерции; классификация цен:

  1. 5.2. Задачи статистики цен в коммерции
  2. 5.6. Анализ уровня динамики цен и инфляционных процессов, их влияния на коммерцию
  3. 5 СТАТИСТИКА ЦЕН В КОММЕРЦИИ
  4. 5.7. Анализ структуры цен и влияния ее элементов на коммерцию
  5. 5.8. Моделирование и прогнозирование цен
  6. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ЗАПРОСА ЦЕН
  7. 1.4.1. Динамика цен продавцов
  8. 7.1. Взаимосвязь наличных и фьючерсных цен
  9. 5.6.3. Документация о проведении запроса цен/предложений
  10. 4.2. Формирование внешнеторговых цен
  11. Количественная теория денег и общий уровень цен
  12. 6.7. ДИНАМИКА ПОТРЕБЛЕНИЯ НАСЕЛЕНИЯ И ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ЦЕН
  13. 2.1.4. Валовой национальный продукт. Уровень цен и инфляция