ТРИ КОМПОНЕНТА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Чтобы ее построить, требуется всего три компонента.

О Кадры — отобранные, адаптированные и подготовленные по особой технологии.

О Технологии и стандарты продаж — до 27 видов документов, включая приказ об оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2005-2011), в главе «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему у них мало Клиентов и доходов.

О Управление продажами. Это не что-то виртуальное и абстрактное. Это вполне конкретные должностные обязанности. И выполнять их должны конкретные сотрудники Вашей Компании — руководители продаж. Вот их четыре основные функции. ?

Административное руководство отделом продаж. Ежедневно, еженедельно и ежемесячно необходимо делать строго определенные вещи. Основных мероприятий по административному управлению двенадцать (см. главу «Управление боевой командой продаж» книги «Построение отдела продаж»). Как только не выполняется одно из них — начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях проводятся одно-два из этих мероприятий, да и то случайно. А потом все удивляются, что продажи не идут. ?

Личные продажи. Руководитель должен тратить на продажи только часть своего времени. Если он посвящает им все свое время — он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо.

Менеджеры по продажам — волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. А также он обязан выводить на рынок новые товары и услуги. ?

Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с реальными Клиентами. А самое главное — руководитель отдела продаж должен обеспечить исполнение данных технологий и стандартов. Ведь что такое технологии и стандарты продаж сами по себе? Всего лишь бумаги. Они нужны, чтобы Ваши менеджеры по продажам работали с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но никакие бумажки не будут действовать без человека с дубиной, который вбивает их в голову подчиненным. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж. ?

Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие в переговорах с Клиентами совместно с молодыми бойцами. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии. Иначе говоря, самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж — «дожим» сделок для начинающих сотрудников.

Итак, этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.

<< | >>
Источник: Бакшт К. А.. Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке. — СПб.: Питер. — 496 с.: ил.. 2012

Еще по теме ТРИ КОМПОНЕНТА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ:

  1. Компоненты RFID-систем
  2. 2. ВНУТРЕННИЕ КРИТЕРИИ СИСТЕМЫ И ОСНОВНЫЕ ЕЕ КОМПОНЕНТЫ
  3. 4.1.2. Наука, технология, экономика и образование как компоненты целостной системы инновационной деятельности
  4. 1. ВНЕШНИЕ КРИТЕРИИ СИСТЕМЫ И ОСНОВНЫЕ ЕЕ КОМПОНЕНТЫ
  5. Три системы налогообложения России до 1861 года
  6. СРОКИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
  7. ПРИЛОЖЕНИЕ. ЦЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
  8. 3.2. Три цикла — три модернизации России
  9. Три вывода и три взгляда на Web 2.0
  10. ПЛАН ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
  11. ПРОГРАММНЫЕ КОМПОНЕНТЫ
  12. §4. Оптовая купля-продажа, контрактация и розничная купля-продажа
  13. Базовые элементы и компоненты аудита
  14. Компоненты педагогического общения
  15. Структурные компоненты обществ
  16. АППАРАТНЫЕ КОМПОНЕНТЫ