КАК МЫ ЗАСВЕТИЛИСЬ НА РЫНКЕ, НО НЕ С ТЕМ БИЗНЕСОМ, С КОТОРЫМ СОБИРАЛИСЬ

С первого же рассказа о концепции бизнеса новый проект заинтересовал меня до чрезвычайности. В те дни все интернет-провайдеры нашего региона находились в полной зависимости от ГТС. Ей принадлежало все: телефонные номера, выделенные линии. Через нее же шел доступ к магистральным каналам. К тому же ГТС сама предоставляла услуги доступа в Интернет, с каждым днем все больше и больше закручивая гайки в отношениях к коммерческими интернет-провайдерами. В то же время «Руснет» предлагал подключать Клиентов к сети по радиоканалам. То есть вообще не обращаясь к ГТС\ Вдобавок такие подключения можно было организовать даже в тех местах, где невозможно проложить выделенные линии ГТС приемлемого качества. А это касалось около 40 % потенциальных Клиентов. Правда, в случае «Руснета» действовало другое ограничение — необходимость наличия прямой видимости на одну из базовых станций сети.

Магистральный спутниковый канал, предоставляемый «Омертой», также не был связан с инфраструктурой ГТС. В перспективе, расширив спутниковый канал и подключение к нему через «Руснет», можно было предоставлять доступ в Интернет на значительно более высокой скорости, чем по старым медным проводам. Следовательно, «Руснет» был единственным интернет-провайдером, который реально мог конкурировать с ГТС. При этом он имел значительное техническое преимущество во многих ключевых аспектах своей работы. И, повторю, ни один из этих аспектов не был завязан на инфраструктуру ГТС. А ведь даже «Омерта» в ряде вопросов сильно зависела от телефонной сети (особенно из-за необходимости организовывать «последнюю милю» до Клиентов по выделенным линиям ГТС).

Таким образом, на основе всего изложенного вырисовывалась картина полномасштабной конкуренции с ГТС и стратегического альянса с «Омертой». Правда, в жизни все получилось несколько по-другому.

Помню, какое впечатление произвела на меня первая встреча с директорами «Руснета». Огромный роскошный офис в самом центре города, только что отделанный с иголочки. У входа в крыло, где находятся кабинеты директоров, в стену встроен аквариум. В нем рыбки, водоросли, раковины и прочие красивости. Кстати, именно аквариум особенно выигрышно действовал на гостей офиса. Сразу было видно, что обо всей этой красоте тщательно заботятся каждый день. А это многое говорило о том, каков климат в офисе. И какого отношения друг к другу, к работе и Клиентам следует ожидать от сотрудников Компании. Тогда (да и до сих пор) ни у «Омерты», ни у других интернет-провайдеров города не было офиса, сравнимого с офисом «Руснета». Он мгновенно внушал посетителям ощущение надежности, стабильности, серьезного уровня и весомого статуса. Им становилось ясно, что речь пойдет о достойных услугах высокого качества. Но и платить за такие услуги придется соответственно.

Вот в этот-то офис я пришел на встречу с директорами. В целом она прошла неплохо. Александр меня представил, я рассказал о своем опыте в интернет-бизнесе. Директора изложили концепцию бизнеса в том виде, в каком она была очерчена на тот момент времени. Я взял с собой все документы, которые можно было изучить, чтобы лучше ознакомиться со спецификой бизнеса. Мы договорились встретиться буквально через день и обсудить конкретные условия сотрудничества. Сильно затягивать решение вопроса не имело смысла еще и потому, что уже на следующей неделе ожидалась крупнейшая ежегодная выставка, посвященная в том числе компьютерам, 1Т-технологиям и средствам связи. На выставке планировалось с помпой заявить о выходе на рынок нового серьезного игрока — Компании «Руснет», которая предоставляет услуги, не имеющие аналогов на рынке.

К следующей встрече выяснилось, что мы в чем-то сходимся во мнениях с директорами, а в чем-то расходимся. Сходились мы прежде всего в уверенности, что у бизнеса имеются весьма серьезные перспективы на рынке услуг связи. Расходились же в видении ближайших перспектив развития бизнеса. А это напрямую отражалось на условиях оплаты моего труда.

Директора были полны оптимизма относительно следующих месяцев работы Компании. Они не извлекли серьезных выводов из довольно неудачных переговоров начального периода, проведенных Сергеем и Александром со своими давними Клиентами, с которыми имелись многолетние деловые и партнерские отношения. Общее мнение было таким: Клиенты не стоят в очереди в офис «Руснета» только потому, что Компания еще не засветилась на рынке должным образом. Как только Клиенты узнают, какое счастье их ожидает, они толпами побегут в «Руснет». И понесут туда свои денежки. А разрекламировать Компанию предстояло на выставке, которую должны были посетить компьютерщики, руководители 1Т-департаментов и начальники отделов АСУ большинства хоть сколько-нибудь серьезных Компаний региона.

Итак, план был таков: засветиться на выставке. Подождать, пока прибегут толпы Клиентов. Подписать с ними кучу договоров. Подключить их к сети «Руснет». И вывести бизнес сначала на рентабельность, а потом и на серьезную доходность. Уверенность в успехе была настолько велика, что альтернативные варианты действий на случай, если Клиенты после выставки не ринутся подключаться к сети «Руснет», просто не рассматривались.

С моей же точки зрения, структура услуг Компании и их стоимость прямиком вели к катастрофе. Каких-либо предложений среднего или низкого ценового диапазона — хотя бы по объемам предоставляемых услуг и платежей за них, а не по ценам — не существовало. Услуги Компании были рассчитаны только и исключительно на крупных Клиентов, готовых выкладывать как сразу (за подключение), так и ежемесячно весьма ощутимые суммы. Ценообразование на доступ в Интернет было просто ужасающим. Никакой градации по объемам предоставляемых услуг! Кстати, на тот момент «Руснет» и не имел технических средств, позволяющих считать и учитывать эти объемы. Подключиться к Интернету можно было только на максимальной скорости. Объем информации, получаемой из Сети, мог быть только неограниченным. И цены были соответствующие. Понятно, что подключение к Интернету на таких условиях было выгодно лишь немногим организациям. А именно тем, которые заинтересованы в возможности работать в Интернете в таких объемах, что данное подключение будет для них выгодным по цене (именно из-за отсутствия платы за объем полученной информации). Кстати, как раз такими и были те два Клиента, которые подключились к сети «Руснет» до моего прихода в Компанию.

Получалось, что подавляющее большинство потенциальных Клиентов, которым «Руснет» мог предоставлять доступ в Интернет, навсегда останется недоступным для Компании. А ограничиваться меньшинством, которому даже на предложенных условиях оказалось бы интересно работать с «Руснетом», было бы для него абсолютно невыгодно. Предложенное ценообразование привело бы к тому, что каждый Клиент, подключенный к Интернету через сеть «Руснет», платил бы Компании существенно меньше, чем составляла себестоимость этих услуг. Иначе говоря, «Руснет» должен был бы обслуживать Клиентов себе в убыток. И каждый месяц доплачивать из своего кармана за счастье работать с ними.

Стратегическая ошибка заключалась в том, что нарушался обычный в те времена принцип формирования себестоимости услуг. Провайдеры оплачивали объем информации, получаемой ими по магистральным каналам из Интернета. И, в свою очередь, выставляли Клиентам счета за объем информации, полученной каждым из них. Разница в стоимости мегабайта информации, полученного по магистральному каналу и переданного Клиенту, формировала базовую наценку. Впоследствии из нее за вычетом других переменных и постоянных затрат формировалась прибыль. Таким образом, «Руснет» оплачивал «Омерте» определенный объем информации, ежемесячно получаемой из Интернета. Плюс должен был оплачивать превышение этого объема в случае, когда оно возникало. Однако на начальном этапе работы «Руснет» не имел механизмов учета и контроля объемов информации, переданной каждому из Клиентов. Это и порождало неадекватность ценообразования на услуги доступа в Интернет.

Впрочем, директора возлагали самые серьезные надежды не столько на предоставление доступа в Интернет, сколько на организацию каналов связи для корпоративных заказчиков. Но в этом отношении я совершенно не разделял их оптимизма. Все-таки я уже несколько лет занимался продажей аналогичных услуг и достаточно хорошо представлял себе, сколько и за что готовы платить заказчики. И на что они вряд ли согласятся. Надо отметить, что компьютерная фирма Сергея и Александра уже давно пыталась предлагать своим Клиентам оборудование Radio-Ethernet. И за все это время было продано лишь несколько комплектов оборудования, большинство из которых никогда не было пущено в дело. Сказался недостаточный уровень технических специалистов, работавших в Компаниях города. Немалые сложности порождало и требование наличия прямой видимости. А она частенько отсутствовала как раз между теми точками, которые и хотелось бы связать между собой. В частности, комплект оборудования, приобретенный банком «Педро», так и пролежал на складе вплоть до банкротства банка. Впоследствии этот комплект вместе с другим имуществом достался банку «Слияние». А уж от «Слияния» он попал в мои руки. Я тогда еще занимался своим первым интернет- бизнесом. Именно с помощью этого оборудования был организован канал, по которому обслуживалась система «Клиент-Банк» для банка «Слияние».

Вернемся к истории «Руснета». Я рассуждал так: если самостоятельно приобрели оборудование Radio-Ethernet всего несколько организаций, да и из них мало кто смог приспособить его к делу — откуда ждать взрывного спроса на аналогичные услуги, предоставляемые «Руснетом»? Достаточно высокая стоимость оборудования устанавливала серьезный входной барьер, который немногие могли преодолеть. Но стоимость подключения к сети «Руснет» не может быть ниже, чем стоимость клиентского комплекта оборудования!

Скорее она будет выше, поскольку клиентским комплектом дело не ограничивается. За каждое подключение к сети «Руснет» Клиентам придется ежемесячно вносить абонентскую плату, причем немалую. Это связано с тем, что сеть «Руснет» строится в соответствии с законом. И абонентские платежи в значительной степени нужны для того, чтобы компенсировать немалые отчисления на получение разрешений и лицензий, а также на оформление проектов на сеть в целом и документов на каждую базовую станцию и т. д. В то же время все Клиенты, приобретавшие оборудование Radio-Ethernet для собственных нужд, ничего и никому не должны были платить ежемесячно. При этом, понятное дело, требования закона попросту игнорировались. Расчет был на то, что маломощный сигнал такого оборудования практически неотличим от естественного шума радиоэфира.

И без наличия дорогостоящих специализированных приспособлений запеленговать этот сигнал и точно определить его источник практически невозможно.

Я ожидал, что высокие разовые и ежемесячные платежи за организацию каналов связи через сеть «Руснет» полностью отсекут интерес к подобным услугам у всех Клиентов, кроме самых крупных. Что же до последних, то они традиционно относятся ко всяким новшествам, особенно техническим, с огромным недоверием. Большинство из них по сути своей консерваторы, которые очень не любят рисковать. Даже в случае, если организация подобных каналов связи для них жизненно важна и необходима, они будут долго сомневаться, колебаться и раскачиваться. Наконец некоторые из них все-таки согласятся опробовать Radio-Ethernet в деле. Но по возможности многие из них организуют каналы передачи данных самостоятельно, минуя «Руснет». Конечно, это может увеличить продажи компьютерной фирмы Сергея и Александра, на что, собственно, те и рассчитывали. Но самому «Руснету» от этих продаж никакой пользы. Разве что отдельные покупатели, которые захотят на всякий случай принять меры для соблюдения требований закона, договорятся с «Руснетом» о номинальных платежах за то, что их точки якобы подключены через нашу сеть. И лишь те Клиенты, которым очень нужно организовать высокоскоростное подключение своих удаленных точек по компьютерной сети, у которых имеются необходимые средства и полностью отсутствует прямая видимость между этими точками, постепенно заключат соответствующие договоры с «Руснетом».

Не то чтобы я был полностью уверен, что сразу же после выставки не появится множества Клиентов, которые захотят воспользоваться услугами «Руснета» и готовы будут за это заплатить. Просто я счел бы такой исход чудом. Чудеса же иногда случаются, правда? Но если возникший у потенциальных Клиентов интерес не выльется в контракты и платежи — это будет закономерность. Впоследствии жизнь показала, что чуда не произошло.

Консерватизм многих потенциальных Клиентов удалось бы сломить, если бы сотрудничество с ними начиналось с предоставления доступа в Интернет по радиоканалу. Речь в этом случае еще не шла о передаче через него конфиденциальной информации из внутренних баз данных предприятия в режиме реального времени. Но, привыкнув к использованию радиоканала и убедившись в достаточно высокой надежности его работы, Клиент мог с большей заинтересованностью рассматривать варианты связи со своими удаленными точками через тот же радиоканал. К тому же для организации первого такого подключения требовался бы один комплект оборудования Radio-Ethernet, а не два. Ведь первый комплект был бы к тому времени давно приобретен и оплачен — еще тогда, когда осуществлялось подключение к Интернету. Однако такой вариант поэтапного сотрудничества капитально осложнялся никуда не годной тарифной политикой предоставления доступа в Интернет через сеть «Руснет». Напоминаю, что оплачивать подобные услуги было выгодно только тем Клиентам, которым требовалось получать информацию из Интернета в поистине колоссальных объемах. Но ниоткуда не следовало, что предприятие, нуждавшееся в построении распределенной корпоративной сети передачи данных, имело такую же необходимость в неограниченном Интернете.

Мой общий вывод был таким: сеть «Руснет» имеет очень серьезный потенциал. Услуги, которые она способна предоставлять, действительно уникальны. Для многих Клиентов эти услуги именно то, что требуется. И многие будут готовы за них платить. По адекватным расценкам.

Что же до коммерческих предложений и тарифной политики, то они ужасны. Идти с такими прайс-листами на выставку — гарантированный способ раз и навсегда уничтожить свою репутацию на рынке. И таким образом сбить свой же бизнес прямо на взлете. В таких условиях лучше вообще не участвовать в выставке.

Существовал еще один важнейший вопрос, который предстояло решить, прежде чем я решу, стоит ли сотрудничать с «Руснетом». Я имею в виду условия оплаты моего труда. Как раз о них и зашел разговор на второй встрече с директорами Компании. С ее стороны главную скрипку в этих финансовых переговорах играл Михаил, поскольку он являлся основным финансовым учредителем бизнеса. А значит, на какие бы деньги мы ни договорились, в первое время, вплоть до выхода бизнеса на текущую рентабельность, эти суммы будут платиться из кармана Михаила. С другой стороны, именно он гарантировал исполнение обязательств «Руснета» по зарплате. И в его устах гарантии звучали наиболее весомо.

Предложение Михаила состояло в следующем. Директора в целом заинтересованы в том, чтобы я работал в «Руснете». Мне предлагается должность заместителя директора (то есть Юрия: сам Михаил был генеральным директором и почти не участвовал в оперативном управлении) по работе с Клиентами. В моем ведении будут находиться вопросы, связанные с зарабатыванием денег для Компании. Включая привлечение Клиентов и дальнейший сбор платежей за их текущее обслуживание, маркетинг, рекламу, пиар и предложения о развитии бизнеса. Мне выделяются собственный кабинет, мебель, компьютер. Подчиненных на первое время не предполагается, в целом же все зависит от дальнейшего развития событий.

Что же до оплаты, то Михаил предложил мне чистую сдельщину, выражающуюся в агентских процентах за каждого подключенного мною Клиента. По его прикидкам, с первых же дней после выставки подключение Клиентов должно было пойти на ура. И мой доход в результате оказался бы более чем привлекательным.

Однако у меня были несколько иные взгляды на ближайшие коммерческие перспективы бизнеса. Я отлично понимал, что могу рассказать директорам о своих опасениях, но без практического подтверждения мои слова будут в их глазах не более чем досужими домыслами. Первое объективное подтверждение того, как рынок воспринимает предложение «Руснета», можно было получить на выставке. Но идти на выставку с теми прайс-листами, которыми располагала Компания, было, по моему мнению, гарантированной предпосылкой краха.

Поэтому я сделал Михаилу довольно неординарное контрпредложение. Сначала поделился своими опасениями и объяснил, на чем они основаны. Сказал, что буду очень рад, если события пойдут по оптимистичному сценарию. Но, опираясь на свой опыт, знание рынка и здравый смысл, я предвижу в работе с Клиентами в ближайшие несколько месяцев куда менее радужную картину, чем это представляется кое- кому из учредителей.

Так или иначе, пока и у директоров, и у меня есть только предположения. Выставка, которая пройдет на следующей неделе, покажет, как реагирует рынок на услуги, которые готов ему предложить «Руснет». Если окажется, что значительный интерес потенциальных Клиентов приведет к быстрому заключению ряда крупных контрактов на обслуживание, — мы все будем рады и счастливы. Если же ситуация будет развиваться по менее благоприятному сценарию, тогда мы столкнемся с совершенно нормальными трудностями начального периода. У Компании большой потенциал. И любые трудности можно будет успешно преодолеть. Просто на это уйдет намного больше времени, чем хотелось бы.

Однако кое-что необходимо учесть еще до начала выставки. Прайс- лист Компании в части стоимости интернет-услуг совершенно неадекватен. Нельзя отправляться с ним на выставку! Мы сами платим за объем полученной из Интернета информации, а Клиентам выставляем фиксированную ежемесячную абонплату. В такой экономике концы с концами никогда не сойдутся. Высокой абонентской платой мы отсекаем абсолютное большинство потенциальных Клиентов. Работа же с теми единичными Клиентами, которые согласятся на наши условия, станет, наоборот, совершенно невыгодной для нас.

Если уж меня рассматривают в качестве кандидата на позицию замдиректора по работе с Клиентами, прошу довериться моему опыту. Дома я поработаю над прайс-листом и коммерческим предложением Компании. И завтра же принесу исправленный вариант. Останется только размножить эти документы в количестве экземпляров, необходимом для раздачи на выставке. Расценки на доступ в Интернет, которые я разработаю, будут значительно более адекватными и конкурентоспособными на фоне стоимости традиционно предоставляемого доступа в Интернет по выделенным линиям ГТС. Заранее могу сказать, что оплата будет производиться в зависимости от объема информации, полученной Клиентом. Сейчас у «Руснета» нет технической возможности учитывать этот объем. Но данный вопрос можно будет решить позже, когда начнется реальное подключение Клиентов. Соображения о том, как это технически организовать, у меня имеются. Главное — чтобы Клиенты, познакомившиеся с нами на выставке, получили привлекательное предложение, которое сможет их заинтересовать.

Что же до условий оплаты моего труда, то я, к сожалению, не могу на них согласиться. Мне нужен определенный ежемесячный доход, на который я могу гарантированно рассчитывать. Мне необходимо материально поддерживать маму с сестрой, да и в моей семье ожидается пополнение. Тем не менее я очень хочу работать в «Руснете», поскольку думаю, что смогу принести Компании большую пользу и обеспечить бизнесу и собственникам хорошие результаты.

Полагаю, камнем преткновения, который мешает нам договориться на устраивающих обе стороны условиях, является то, что мы недостаточно знаем друг друга. Но и откладывать начало сотрудничества тоже было бы неразумно. Например, я мог бы участвовать в выставке в качестве одного из сотрудников «Руснета». Тем более что у меня есть немалый опыт участия в подобных мероприятиях и представления на них Компаний, предлагающих схожие услуги. А в команде «Руснета» сейчас мало сотрудников и каждый опытный человек на счету.

Поэтому я предлагаю вот что. Поскольку наше сотрудничество может быть более чем взаимовыгодным и его начало не следует откладывать, но мы пока не можем договориться об условиях, давайте я неделю поработаю на Вас бесплатно! У меня имеются средства, заработанные в результате участия в предыдущих бизнесах. В настоящий момент я активно не задействован ни в каких других проектах. Я могу подарить Вам неделю своего времени — от меня не убудет! Зато за эту неделю мы сможем гораздо лучше узнать друг друга. Вы посмотрите на меня в деле. Тем временем мы поймем, как реагирует рынок на предложения Компании. А через неделю, после того как выставка завершится, мы вернемся к обсуждению вопроса об условиях моей работы в Компании. И если Вам понравится то, как я себя показал, уже я назову условия, которые были бы для меня желательными. И мы будем отталкиваться от них при дальнейших переговорах. Вас это устраивает?

<< | >>
Источник: Бакшт К. А.. Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке. — СПб.: Питер. — 496 с.: ил.. 2012

Еще по теме КАК МЫ ЗАСВЕТИЛИСЬ НА РЫНКЕ, НО НЕ С ТЕМ БИЗНЕСОМ, С КОТОРЫМ СОБИРАЛИСЬ:

  1. 17.1. Положение женщин на рынке труда и в бизнес-слое
  2. Бакшт К. А.. Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке. — СПб.: Питер. — 496 с.: ил., 2012
  3. Общее равновесие на рынке товаров и на денежном рынке
  4. КАК НАМ ПОДАРИЛИ ЛИДЕРСТВО НА РЫНКЕ
  5. Перечень основных тем и подтем
  6. 1. Перечень основных тем и подтем
  7. КАК МЫ ЗА НЕДЕЛЮ СОБРАЛИ БИЗНЕС ИЗ НИЧЕГО
  8. Как формируется цена на современном империалистическом рынке? Теория угловой кривой
  9. КАК МЫ СОВЕРШИЛИ ЧУДО, ЗАТЕЯЛИ ВОЙНУ С КОНКУРЕНТАМИ И УСТРОИЛИ ТЕРРОР НА РЫНКЕ
  10. Царь собирает коров
  11. Если собираетесь что-то сделать, постарайтесь, чтобы у вас на то была причина
  12. Мандаты как катализаторы бизнеса
  13. Секретарь шефа как лицо организации, которую он представляет
  14. КАК Я УВИДЕЛ ВОЗМОЖНОСТЬ ОРГАНИЗОВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС
  15. КАК МЕНЯ ЗА РУЧКУ ПРИВЕЛИ В НОВЫЙ БИЗНЕС
  16. 4. Каледий купил у Мария сад возле участка Иавлена. Марий и Иавлен много лет назад на общие деньги построили на земле Иавлена колодец, который согласно с договором существовал исключительно для полива сада, Мария. За это он отказался от взыскания долга с Иавлена. Сейчас Иавлен не желает, чтобы Каледий пользовался этим колодцем, как его предшественник. Каледий посылался на то, что для сада, который был заложен уже после обустройства колодца, нет, откуда больше поблизости доставить воду. Как реш
  17. Как нейтрализовать силы, которые превращают компанию в зомби
  18. КАК ВОЗНИКЛА ИДЕЯ БИЗНЕСА И СОУЧРЕДИТЕЛИ ПОЗНАКОМИЛИСЬ ДРУГ С ДРУГОМ
  19. Уайт, Т.. Чего хочет бизнес от IT : Стратегия эффективного сотрудничества руководителей бизнеса и IT-директоров, 2004