ВТОРОЕ Р В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВОЗМОЖНОГО СЛЕДУЮЩЕГО ШАГА

Собрав наконец достаточно информации, чтобы понять, как должны развиваться отношения с потенциальным клиентом в дальнейшем, вы окажетесь на отличной позиции для использования второго Р в последовательности PIPA.

Вы предложите клиенту рекомендации, касающиеся дальнейшей деятельности.

Это может звучать так:

«Учитывая то, что вы рассказали мне сегодня, а в особенности X, Y и Z, — я думаю, мне следует сделать вам предварительное предложение, чтобы вы смогли представить, что именно мы можем сделать для вас в этой области. Почему бы мне не прийти с ним в следующий вторник, в два часа?» Прося о следующем шаге, всегда старайтесь, чтобы он был прост, логичен и результативен, а также привязан к конкретным дате и времени. Пусть темой вашей беседы станет вопрос, когда именно вы встретитесь, а не вопрос, встретитесь ли вы вообще. Вот увидите, что произойдет!

Кстати, второе Р в последовательности PIPA напоминает также о «завуалированной продаже» — это великолепная возможность воспользоваться историями об успехах вашей организации, чтобы позиционировать себя для следующего шага.

«Завуалированная продажа» выглядит примерно так: «Интересно, что вы упомянули проблему X. Я столкнулся с очень похожей, когда работал с последним своим клиентом, Томми Толстосумкинсом. Мы обнаружили, что…»

Закончить историю можно так:

«Почему бы мне не прийти к вам в следующий вторник в два часа дня? Я мог бы показать вам план, который разработал для Толстосумкинса».

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме ВТОРОЕ Р В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВОЗМОЖНОГО СЛЕДУЮЩЕГО ШАГА:

  1. Навык № 16 Овладейте последовательностью PIPA (Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи)
  2. БУКВА А В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — СОГЛАСИЕ, ЧТО СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ИМЕЕТ СМЫСЛ
  3. ПЕРВОЕ Р В СЛОВЕ PIPA
  4. БУКВА I В СЛОВЕ PIPA — РАССПРОСЫ
  5. Второе издание — 1999 г.
  6. Глава 21. ВТОРОЕ ПОЛУГОДИЕ: ДВИГАЕМСЯ!
  7. Последовательное планирование
  8. Право Второе:
  9. Занятие второе
  10. 5. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ ПРИ АНАЛИЗЕ ДАННЫХ
  11. Второе (Лобнорское и Джунгарское) путешествие Пржевальского
  12. 3.2.6. Принципы систематичности, последовательности и прочности в обучении
  13. Зправолайске Одделсни — чешское Второе бюро
  14. «  Второе» плавание Веспуччи