ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПРИМЕНЯТЬ СТРАТЕГИЮ «НАСТЫРНЫХ ПРОДАЖ» НА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ

Индивидуальные инвесторы, в частности, бывают очень удивлены и даже испытывают некоторое раздражение, если на первой же встрече им сообщают, что они «нуждаются» в помощи при управлении своим инвестиционным портфелем.

И все же большинство людей, пытающихся продать им эту услугу, на практике говорят: «Мы уже знаем, что вам нужно; мы уже знаем, что вы получаете; у нас есть нечто получше».

Мы не можем считать, будто нам известны пожелания конкретного человека, если мы не расспрашиваем о них во время первой встречи! Но как нам спросить об этих пожеланиях, чтобы собеседник при этом не закрылся от нас? Как именно следует начинать этап сбора информации?

Ответ заключается в использовании гибкой модели диалога и опроса. Мы знаем, что хотим выяснить, чем занимается наш потенциальный клиент. Однако мы не можем подряд задать все вопросы, помогающие выяснить это. Нам необходимо, чтобы беседа следовала за ответами клиента. В противном случае это не прекрасная встреча агента с покупателем — это допрос. Свежая новость: потенциальные клиенты допросов не любят.

Самые лучшие встречи с потенциальным клиентом — это, наоборот, такие, где мы начинаем затрагивать «крупные» вопросы, а потенциальный клиент начинает определять, о чем мы будем говорить в рамках, очерченных этими «крупными» вопросами. К счастью, существует схема-карта, следуя которой мы можем провести беседу именно так. Эта схема именуется «Последовательность PIPA». Мы подробно рассмотрим ее в следующей главе. А пока что запомните: стиль «настырных продаж» — это то, что получается, когда агент нервничает и пытается «овладеть» разговором, выпаливая зазубренные вопросы или декламируя информацию о продукте. Этот стиль гарантированно заставляет клиента держаться от вас подальше.

Итог. Избегайте «настырных продаж».

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПРИМЕНЯТЬ СТРАТЕГИЮ «НАСТЫРНЫХ ПРОДАЖ» НА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ:

  1. Навык № 15 Будьте выше «настырной продажи»
  2. БУДЬТЕ ВЫШЕ «НАСТЫРНОЙ ПРОДАЖИ»
  3. Навык № 16 Овладейте последовательностью PIPA (Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи)
  4. 3. Старое и новое в антикоммунистической стратегии империализма в первой половине 80-х годов
  5. Навык № 1 Остерегайтесь советов из Интернета
  6. ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПРОЕКЦИЙ И РЕКОМЕНДАЦИЙ
  7. Остерегайся коммивояжеров, приносящих паи трастовых инвестиционных фондов!
  8. Почему стратеги неправильно оценивают действия конкурентов и выбирают «нерациональные» стратегии
  9. Государственный строй Франции от Первой республики до Первой империи Термидорианская реакция и Конституция 1795 г.
  10. ВСТРЕЧА ВЕСНЫ
  11. Встреча с «Памятью»
  12. Навык № 9 Если сомневаетесь, просите о встрече
  13. ВСТРЕЧА-ДИАЛОГ
  14. Встреча в Гуаякиле
  15. Шестой этап. Основная встреча
  16. 5.3 Следы предыдущих встреч
  17. Приглашение на встречу коллекционеров бейсбольных карточек
  18. Встреча «Клубной карты» с Kroger
  19. НАБЛЮДЕНИЯ ЗА РЕБЕНКОМ ВО ВРЕМЯ ПЕРВЫХ ВСТРЕЧ