Навык № 13 Не выкладывайте все сразу!

«Я не знаю, что сказать в конце встречи. Потенциальный клиент говорит мне, что мы обговорили все до мелочей и что он должен обсудить предложение моей организации с другими людьми. Я не знаю, каким должен быть мой следующий шаг.

Что делать?»

Существует ряд причин, по которым встречи с перспективными потенциальными клиентами не позволяют перейти к следующему шагу. Одна из наиболее характерных проблем в этой области — отсутствие причины для повторной встречи — является одновременно одной из самых легкопоправимых.

Подумайте об этом. Если мы с клиентом «обговорили все», у нас не остается причины, чтобы явиться на вторую, такую важную встречу. Решение: не обговаривайте абсолютно все во время первой встречи с клиентом. Не выкладывайте все сразу. Продемонстрируйте клиенту достаточно свидетельств, ссылок, статей, книг и прочих материалов, чтобы ваша встреча получила смысл и обрела некую структуру. Но обязательно оставьте что-нибудь на следующий раз, чтобы, в конце встречи сказать нечто вроде: «Знаете, вам обязательно надо ознакомиться с нашими достижениями в области специализированного обучения персонала на производстве винтиков и шпунтиков. Надо бы мне принести вам на эту тему кое-какие подобранные нами материалы. Почему бы мне не прийти в следующий вторник в два часа? Я мог бы показать вам один из новых проектов».

Если на первую встречу вы возьмете основные — только основные — материалы, у вас окажется законная «причина для возвращения». Если вы сумеете извлечь из этого пользу, лишь очень немногие клиенты скажут, что уже услышали все необходимое во время первой встречи. (О том, как высококлассно провести первую встречу с клиентом, см. «Навыки» 14–17.)

Итог. Удержитесь от искушения выложить все материалы на первой встрече; оставьте себе повод встретиться с клиентом еще раз.

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме Навык № 13 Не выкладывайте все сразу!:

  1. Навык № 14 Не сваливайте все в кучу
  2. 233. КАК КАСТРУЧЧО ЗАХВАТИЛ ФУЧЕККЬО, НО СРАЗУ БЫЛ ИЗГНАН ОТТУДА
  3. 34. КАК ГЕРЦОГ АПУЛИИ РОЖЕР ВСТУПИЛ В ВОЙНУ С ЦЕРКОВЫЯ А ПОТОМ ПОМИРИЛСЯ С ПАПОЙ И КАК В РИМЕ БЫЛО СРАЗУ ДВА ПАПЫ
  4. Обучение навыкам
  5. РАССТРОЙСТВО НАВЫКОВ СЧЕТА
  6. РАССТРОЙСТВО НАВЫКОВ ПИСЬМА
  7. КАК ФОРМИРУЕТСЯ ДВИГАТЕЛЬНЫЙ НАВЫК?
  8. Навыки для информационного лидерства
  9. Навыки для улучшения бизнес-результатов
  10. Новые навыки для трех функций
  11. РАССТРОЙСТВА РАЗВИТИЯ ШКОЛЬНЫХ НАВЫКОВ
  12. ВСЕЛЕННАЯ — ВСЕ, ЧТО ЕСТЬ
  13. Навыки в сфере ИТ-предложения
  14. приобрести навыки: