Навык № 3 Не возитесь с теми, кто не хочет с вами работать, — займитесь «охотой за словом „да“»

«Я трачу слишком много времени на не приносящую отдачи работу с потенциальными клиентами. Как понять, кто действительно заинтересован в сотрудничестве с моей организацией?»

Во-первых, давайте определим, что мы подразумеваем под словами «потенциальный клиент».

Потенциальный клиент — это человек, который хочет сделать тот или иной реальный шаг и подтверждает это, назначая время и место встречи, чтобы серьезно обсудить возможность сотрудничества с вами.

Это определение крайне важно. Окажите себе и своей карьере услугу — запомните его покрепче! Самые успешные торговые агенты умеют распознавать человека, который не даст им четкого согласия на последующие встречи, и выделить его из остальных людей. Фокус в том, чтобы понять: до продажи истинное согласие может быть выражено массой различных способов, однако оно практически всегда включает в себя назначение каких-либо сроков:

• «Да, давайте встретимся в следующий вторник, в три часа дня».

• «Да, я представлю вас своему боссу в следующий понедельник утром».

• «Да, я просмотрю ваши записи и скажу вам, что из этого подойдет, а что нет. Давайте запланируем совещание».

• «Да, я назначу встречу с участием всего комитета. Когда у вас будет время?»

• «Да, мы хотели бы, чтобы вы начали работу в январе».

Ни одна книга не научит вас, как заставить потенциального клиента сделать то, чего он или она делать не хочет. Однако, если вы последуете совету, приведенному ниже, вы сможете извлекать максимум из своего времени и расширить, насколько это возможно, число клиентов, которые решат сказать вам, что следует делать, — задав вам работу.

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме Навык № 3 Не возитесь с теми, кто не хочет с вами работать, — займитесь «охотой за словом „да“»:

  1. Навык № 17 Пусть клиент раскроется перед вами
  2. VIII. РУССКО-ТУРЕЦКИЕ ВОЙНЫ "Не покидайте нас, кто с вами одной веры..."
  3. Привилегированные акции, оплачиваемые теми же видами ценных бумаг
  4. К. С. СТАНИСЛАВСКИЙ И Вя. И. НЕМИРОВИЧ-ДАНЧЕНКО О РАБОТЕ АКТЕРА НАД СЛОВОМ
  5. Дом-интернат расположен в селе, и работники вынуждены приезжать из близлежащих населенных пунктов и работать вахтовым методом (сутки работают, трое суток отдыхают). Как в таком случае организовать сменную работу?
  6. ВОСПИТАНИЕ УМЕНИЯ ДЕЙСТВОВАТЬ СЛОВОМ
  7. ВОСПИТАНИЕ УМЕНИЯ ДЕЙСТВОВАТЬ СЛОВОМ
  8. Чего хочет автовладелец
  9. 13.2. Том Лазничка хочет пожить в свое удовольствие
  10. КТО Я? КТО ПЕРЕДО МНОЙ?
  11. КТО Я? КТО ПЕРЕДО МНОЙ?
  12. КТО Я? КТО ПЕРЕДО МНОЙ?
  13. ТЕСТ "ЛЕГКО ЛИ С ВАМИ?"
  14. Как побудить близких вам людей не манипулировать вами
  15. ПОБЕДА ИЛИ ПОРАЖЕНИЕ - ВЫБОР ЗА ВАМИ
  16. Уайт, Т.. Чего хочет бизнес от IT : Стратегия эффективного сотрудничества руководителей бизнеса и IT-директоров, 2004
  17. Работающая женщина
  18. Обучение навыкам
  19. Классификация должностей работающих
  20. Навыки для поддержания бизнес-импульса