Навык № 14 Не сваливайте все в кучу

«На начальном этапе первой встречи я даю великолепный, как мне кажется, обзор моей компании, ее продуктов и услуг. Это занимает от пятнадцати до двадцати минут. Однако потенциальным клиентам это, похоже, не нравится.

Что происходит?»

Происходит то, что вы забываете об одном из важнейших качеств профессиональных торговых агентов: вы — не ходячая брошюра!

Большинство торговых агентов обучены «выявлять потребности» потенциальных клиентов и потому могут создавать презентации, демонстрируя, как их организация удовлетворяет эти «потребности». На практике агенты привыкают к шести-восьми обычным «потребностям» и с большим удовольствием о них рассуждают.

Однако такой подход чреват одной проблемой: он делает из вас ходячую рекламу. На первой встрече вы повторяете зазубренную агитку. Знаете, что происходит дальше? В условиях сегодняшней экономики очень высока вероятность того, что ваш потенциальный клиент уже обладает какой-то разновидностью предлагаемого вами товара или имеет к нему доступ. В вас он совершенно не нуждается.

Когда вы декламируете потенциальному клиенту хорошо заученный (и длиннющий) монолог, это называется «извергаться» — или, если использовать чуть более приятный термин, «расхваливать продукт». Впрочем, как ни скажи, название означает, что мы выдаем на первой встрече больше информации, чем получаем. На практике именно неумеренное расхваливание продукта чаще всего повинно в том, что первая встреча с клиентом проходит не так хорошо, как хотелось бы. Потенциальные клиенты терпеть не могут выслушивать всю эту тягомотину во время первой встречи. (А вы?)

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме Навык № 14 Не сваливайте все в кучу:

  1. Навык № 13 Не выкладывайте все сразу!
  2. Обучение навыкам
  3. РАССТРОЙСТВО НАВЫКОВ СЧЕТА
  4. КАК ФОРМИРУЕТСЯ ДВИГАТЕЛЬНЫЙ НАВЫК?
  5. Навыки для информационного лидерства
  6. Навыки для улучшения бизнес-результатов
  7. РАССТРОЙСТВО НАВЫКОВ ПИСЬМА
  8. Новые навыки для трех функций
  9. РАССТРОЙСТВА РАЗВИТИЯ ШКОЛЬНЫХ НАВЫКОВ
  10. Навыки в сфере ИТ-предложения