Навык № 20 Проверяйте полученную информацию

«Как мне удостовериться, что презентация, которой я занят, соответствует реальной деятельности потенциального клиента?»

Никак — если только вы не проверите собранную информацию.

Еще раз взгляните на диаграмму с 4-мя этапами цикла продаж.

Пунктирная линия между «сбором информации» и «презентацией» означает подшаг — этап процесса продажи, на котором вы проверяете, полна ли собранная вами информация и соответствует ли она действительности.

Проверка — это очень важный фактор. Вы должны хотеть быть исправленным, как для того, чтобы собрать новые факты, как и для того, чтобы подтвердить — вы готовы к созданию презентации. Некоторые торговые агенты не занимаются проверкой, так как боятся совершить ошибку перед клиентом. Знайте что: если люди, которых вы об этом просите, не станут вас поправлять, значит, вы задаете не те вопросы!

Начальная стадия    Сбор информации                 Презентация

Лучший способ проверки информации — это предварительное продолжение (также называемое черновой схемой). Этот краткий документ представляет собой отчет на две-три странички, говорящий: «Это еще не предложение». Он позволяет клиенту исправить ваши ошибки прежде, чем вы официально порекомендуете товар.

Вы хотите, чтобы клиент исписал вашу черновую схему вдоль и поперек и внес все мыслимые изменения — чтобы вы поняли, какого рода изменения надо внести (и какой терминологией воспользоваться), прежде чем сделаете официальное предложение. Воспользовавшись предварительным предложением для «исправления» ошибок во время встречи с клиентом, вы можете сказать: «Ну, думаю, мы все сделали как надо. Я хотел бы, чтобы вы пошли к себе, внесли эти изменения, а потом мы встретимся здесь же, в пятницу, в три часа. На этом этапе мы должны завершить сделку и договориться о сроках поставки. Вас это устраивает?»

Сказав это, вы точно поймете, в каком положении находитесь. Вы узнаете наверняка, хорошо ли вы проверили полученную информацию.

Итог. Для проверки имеющейся информации используйте предварительное предложение, или черновую схему.

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме Навык № 20 Проверяйте полученную информацию:

  1. Способы получения информации о практике государств
  2. 38. Пути разрешения проблемы получения достоверной информации о заемщике
  3. § 6. Права на получение информации и ознакомление с документацией корпорации (п. 2250-2253)
  4. 3.3. Анализ и оценка полученной информации и подготовка меморандума о потенциальном клиенте
  5. 1.3.2. Задача получения информации для анализа условий и выявления "механизма ситуации"
  6. Обучение навыкам
  7. 5.1. Порядок получения аудиторских доказательств
  8. РАССТРОЙСТВО НАВЫКОВ СЧЕТА
  9. Получение письменных подтверждений
  10. Навыки для информационного лидерства
  11. 1.3 Допрос как способ получения показаний свидетеля
  12. КАК ФОРМИРУЕТСЯ ДВИГАТЕЛЬНЫЙ НАВЫК?
  13. 4.3. Аудиторские доказательства и методы их получения
  14. РАССТРОЙСТВА РАЗВИТИЯ ШКОЛЬНЫХ НАВЫКОВ
  15. Навык № 25 Избегайте десяти самых частых ошибок
  16. Интерпретация полученных данных
  17. Новые навыки для трех функций