Навык № 18 Готовьте вопросы загодя!

«Я не знаю, о чем спрашивать потенциального клиента во время встречи. Я всегда скатываюсь на разговор обо мне, о моей компании или о моем продукте. Какие вопросы мне следует задавать?»

Вот вам некоторое количество вопросов, которые следует задавать, когда ваша встреча войдет в важнейшую фазу сбора информации.

(Если запомнить их трудно, запишите эти — или другие — вопросы в свой блокнот перед тем, как отправиться на встречу!)

• Как у вас идут дела?

• Что бы вы сделали в такой-то и такой-то области, если бы я вам не позвонил? (Или: «Почему вы решили позвонить именно нам?»)

• Мне просто любопытно: что вы хотите реализовать за ближайшие тридцать дней?

• Мне просто любопытно: чем вы здесь занимаетесь?

• Как ваша компания продает свой продукт/услугу?

• Сколько у вас работает людей? Они отчитываются перед вами?

• Со сколькими людьми из других отделений компании вы работаете?

• Каким образом вы сохраняете конкурентоспособность в такой отрасли, как ваша?

• Какова структура вашей организации? Сколько у вас офисов/отделений?

• Что вы делаете сейчас, чтобы расширить свой бизнес?

• Что вы делаете сейчас, чтобы привлечь новых клиентов?

• Что вы делаете сейчас, чтобы удерживать связь с имеющимися клиентами?

• Что вы делаете сейчас, чтобы лучше служить вашим заказчикам?

• Что вы делаете сейчас, чтобы проследить за ежедневной работой ваших филиалов?

• Что вы делаете сейчас, чтобы облегчить клиентам ответы на ваши письма?

• Почему вы именно сейчас решили заняться в первую очередь X?

• Какого рода новых клиентов вы стараетесь привлечь?

• Кого вы считаете своим главным конкурентом? Почему?

• Чем вы отличаетесь от компаний X, Y u Z, работающих в вашей же отрасли?

• Происходят ли в вашей отрасли перемены? Какие?

• Каким был для вас последний квартал/год?

• Почему вы решили сотрудничать с компанией АБВГД?

Независимо от того, какие вопросы вы задаете, вам следует постоянно пересматривать их. Как я заметил раньше, мы стремимся опереться на то, что нам знакомо лучше всего. Постарайтесь, чтобы, когда вы выйдете за дверь и отправитесь на встречу, последовательность PIPA и первые четыре-пять (как минимум) вопросов, которые вы хотели бы задать в ходе беседы, буквально отскакивали у вас от зубов.

Итог. Знайте — и используйте — первые несколько вопросов, которые вы планируете задать во время встречи. Это крайне важно, поскольку на первой встрече вы окажетесь в незнакомой обстановке, лицом к лицу с незнакомцем. Такая ситуация — тот же стресс, а в стрессовом состоянии вы, естественно, устремитесь к тому, что вам знакомо лучше всего.

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме Навык № 18 Готовьте вопросы загодя!:

  1. Навык № 21 Задавайте себе правильные вопросы
  2. Навык № 11 Поднимайте скользкие вопросы самостоятельно
  3. Навык № 6 Задавайте важные вопросы о своих лучших клиентах
  4. Обучение навыкам
  5. РАССТРОЙСТВО НАВЫКОВ СЧЕТА
  6. Навыки для информационного лидерства
  7. КАК ФОРМИРУЕТСЯ ДВИГАТЕЛЬНЫЙ НАВЫК?
  8. Мастерство руководства: знание и навыки
  9. приобрести навыки:
  10. РАССТРОЙСТВА РАЗВИТИЯ ШКОЛЬНЫХ НАВЫКОВ
  11. Новые навыки для трех функций
  12. Навыки для улучшения бизнес-результатов
  13. Навыки в сфере ИТ-предложения
  14. РАССТРОЙСТВО НАВЫКОВ ПИСЬМА
  15. Навыки для поддержания бизнес-импульса
  16. приобрести навыки: