ИСТИННЫЙ ВАШ КОНКУРЕНТ — СОВСЕМ НЕ ТОТ, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ

Давайте попытаемся понять, как следует выстроить первую встречу. Для этого мы исследуем ее составляющую, о которой обычно умалчивают — конкуренцию, с которой нам приходится сталкиваться.

На наших учебных семинарах мы взяли за правило спрашивать людей о том, кто является их самым серьезным конкурентом.

Ответы, как правило, звучат так:

• «Наш самый серьезный основной конкурент — это Крупная Богатая Компания».

• «Наш самый серьезный конкурент — это Маленькая Компания — Новатор».

• «Наш самый серьезный конкурент — мы сами».

Все эти ответы интересны, но неправильны. На практике ваш главный конкурент — это то, чем уже занимается ваш потенциальный клиент.

Вам необходимо выяснить, чем занимается ваш потенциальный клиент и как он мог бы делать то же самое другими способами. Вы являетесь вестником перемен — однако вы не можете изменить мнение клиента, если оно вам неизвестно!

Опять-таки — не отвлекайтесь на то, в чем, по вашему мнению, «нуждается» человек или организация. Спросите себя: если бы вашему потенциальному конкуренту нужно было изменить положение вещей, разве он не сделал бы это раньше?

Итак, ваш главный конкурент — то, что человек делает прямо сейчас.

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме ИСТИННЫЙ ВАШ КОНКУРЕНТ — СОВСЕМ НЕ ТОТ, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ:

  1. 47. КАК ГЕРЦОГ ИЗГНАЛ ИЗ ФЛОРЕНЦИИ ОДНОГО ПОПОЛАНА ЗА ТО, ЧТО ТОТ ВЕЛ НЕУГОДНЫЕ ЕМУ РЕЧИ
  2. ФУНКЦИЯ ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ: ТОТ, КТО НЕ НАХОДИТ СВОЕГО МНЕНИЯ В МАССОВОЙ КОММУНИКАЦИИ, ТОТ БЕЗМОЛСТВУЕТ
  3. Уильям СЕРЗ и Марта СЕРЗ. ВАШ РЕБЕНОК. ВСЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО ЗНАТЬ О ВАШЕМ РЕБЕНКЕ С РОЖДЕНИЯ ДО ДВУХ ЛЕТ, 2009
  4. 2. Истина и заблуждение. Критерии истины
  5. Собственность — частная и не совсем
  6. ГЛАВА 6 «Я НЕ ЗНАЮ. А КАК ВЫ ДУМАЕТЕ?» ПЕРВЫЙ ТИП ЛИЧНОСТИ
  7. ТЕСТ "УДАЧЕН ЛИ ВАШ БРАЧНЫЙ СОЮЗ?"
  8. К какой категории относится ваш партнер?
  9. конкуренты
  10. ЗАГЛЯНЕМ В ВАШ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ДВИГАТЕЛЬ
  11. Значок — тот же разговор
  12. ГЛАВА 10 «ДУМАЕТЕ, ОТЕЦ ПОДАРИЛ ВАМ ТОЛЬКО ЯРКО-ГОЛУБЫЕ ГЛАЗА?» ВТОРИЧНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ЛИЧНОСТИ
  13. АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ АКТИВНОСТИ КОНКУРЕНТОВ
  14. 1.6. ИЗУЧИТЕ КОНКУРЕНТОВ
  15. Тот не король, кто роняет себя в общественном мнении (Аристотель)
  16. В9 Конкуренты не дремлют
  17. ГЛАВА 13 «ОН ОПРЕДЕЛЕННО ВАШ СЫН». ТЕОРИЯ ОЧЕРЕДНОСТИ РОЖДЕНИЯ И ВОСПИТАНИЕ ДЕТЕЙ
  18. Общественное мнение может изменить тот, кто боится изоляции
  19. Посредничество конкурентов
  20. Ответ конкурентов