БУКВА I В СЛОВЕ PIPA — РАССПРОСЫ

Вопрос типа «поможет ли вам, если я немного расскажу о нас» подводит нас к сжатому немногословному рассказу о нашем собственном опыте работы и об истории компании. Рассказ может звучать так:

«„АБВГД Винтики энд шпунтики девелопмент“ является крупнейшей компанией США, специализирующейся на производстве винтиков и шпунтиков.

Мы занимаемся этим с 1923 года, а я с 1997 года занимаю в нашей компании должность старшего менеджера по работе с клиентами».

После этого мы немедленно должны задать вопрос, который объединяет в себе следующие характеристики:

• Заостряет внимание на деятельности потенциального клиента.

• Заостряет внимание на какой-нибудь широкой области, где вы принесли дополнительную выгоду другим клиентам.

Вероятнее всего, клиенту будет нетрудно ответить на него. В тот миг, когда мы задаем такой вот «нацеленный на действие» вопрос в области, в который мы, по нашему мнению, можем принести выгоду, мы плавно переходим ко второй и самой важной части последовательности PIPA — к сбору информации. Итак, мы завершаем речь «немного о себе» словами: «Мистер Клиент, мне просто любопытно: вы когда-нибудь сотрудничали с работающим на заказ производителем винтиков и шпунтиков?»

(NB: Слова «мне просто любопытно» и «кстати» крайне эффективны, когда надо задать вопрос.)

Давайте бросим еще один взгляд на такую важную деталь, как выход из светской беседы.

• Светская беседа устанавливает связь, создает чувство общности; может включать в себя вопросы о прошлом человека, например: «Как человек становится…?»

• Мы спрашиваем: «Не поможет ли вам, если я расскажу немного о нас?» (Практически всегда потенциальный клиент ответит согласием.)

• Мы кратко рекламируем компанию. (Скорее всего, оптимальный размер монолога — два-три предложения.)

• Мы сразу же задаем вопрос, касающийся деятельности потенциального клиента. Вопрос должен затрагивать область, в которой мы приносили дополнительную выгоду другим клиентам в прошлом и, скорее всего, быть достаточно простым для клиента.

И вот тут происходит переход. Еще раз отметим, что вопрос должен прозвучать сразу же после краткой рекламы.

«„АБВГД Винтики энд шпунтики девелопмент“ является крупнейшей компанией США, специализирующейся на производстве винтиков и шпунтиков. Мы занимаемся этим с 1923 года, а я с 1997 года занимаю в нашей компании должность старшего менеджера по работе с клиентами. Мне просто любопытно: вы когда-нибудь сотрудничали с работающим на заказ производителем винтиков и шпунтиков?»

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме БУКВА I В СЛОВЕ PIPA — РАССПРОСЫ:

  1. ПЕРВОЕ Р В СЛОВЕ PIPA
  2. БУКВА А В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — СОГЛАСИЕ, ЧТО СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ИМЕЕТ СМЫСЛ
  3. НЕГАТИВНЫЕ РАССПРОСЫ
  4. Вторая фаза расспроса клиента
  5. Навык № 16 Овладейте последовательностью PIPA (Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи)
  6. ВТОРОЕ Р В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВОЗМОЖНОГО СЛЕДУЮЩЕГО ШАГА
  7. Первая фаза расспроса клиента
  8. ОСВОЕНИЕ ЗАКОНА АВТОРСКОГО УДАРЕНИЯ В СЛОВЕ
  9. Авторское ударение в слове
  10. 4.5.4 О «слове примирения»
  11. Мельников В.Н.. На честном слове и на одном крыле. Аналитический обзор, 2003
  12. НЕКОТОРЫЕ СПЕЦИФИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ И ОБЩИЕ ОСНОВЫ СЛОВЕСНОГО ДЕЙСТВИЯ В ИСКУССТВЕ АКТЕРА И ХУДОЖЕСТВЕННОМ СЛОВЕ
  13. ДИАЛОГ 5