БУКВА А В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — СОГЛАСИЕ, ЧТО СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ИМЕЕТ СМЫСЛ

Недостаточно просто предложить возможный следующий шаг. В части А последовательности PIPA вы должны удостовериться, что ваш собеседник абсолютно согласен на предложенный вами шаг.

Ваш потенциальный клиент может согласиться с предложенным следующим шагом немедленно.

Он также может ответить неуверенно или не дать точного ответа. В этом случае вам захочется тактично, но твердо выдвинуть дело на первый план, выяснив, имеет ли смысл то, что вы предложили.

Самый лучший способ выяснить это — спросить: «Как, по вашему, стоит ли нам еще раз встретиться в это же время на будущей неделе?»

Красота этого подхода заключается в том, что, если ваше предложение не понравилось собеседнику, он, скорее всего, объяснит, почему это произошло!

Если собеседник не сообщает вам о том, почему ему не нравится следующий предложенный вами шаг, используйте проиллюстрированную ниже технику «Я этого не ожидал».

Вы: Как вы думаете, стоит ли нам еще раз встретиться в следующий вторник в два часа дня?

Потенциальный клиент: Думаю, что нет.

Вы: Скажу откровенно — для меня это настоящее потрясение. Я не ожидал, что вы так скажете. Как правило, на этом этапе встречи, когда мы уже все выяснили об X, Y и Z, клиенту бывает очень интересно узнать, что же произойдет дальше, и он охотно назначает встречу, чтобы увидеть продолжение. Я что-то сделал не так?

Потенциальный клиент: Нет-нет, дело вовсе не в вас. Проблема тут с нашей стороны. Видите ли, дело в том, что…

«Дело в том, что…» — это прямо-таки волшебные слова. Теперь вы получите более ценную информацию. Внимательнейшим образом вслушивайтесь во все, что будет сказано после слов «Дело в том, что»! Информация эта, скорее всего, окажется исключительно важной. (NB. Узнать больше о подходе «Я этого не ожидал» можно в четвертой главе.)

Итог. Используйте последовательность PIPA. Если на этапах подтверждения или согласия что-то пойдет не так, примите вину на себя! Будьте готовы спросить: «Я что-то сделал не так?» Внимательно вслушайтесь в волшебные слова, которые, скорее всего, прозвучат в ответ: «Дело в том, что…»

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме БУКВА А В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — СОГЛАСИЕ, ЧТО СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ИМЕЕТ СМЫСЛ:

  1. Шаг первый Возьмите за привычку — «закидывать удочку» (предлагая следующий шаг) определенному числу людей каждый день.
  2. БУКВА I В СЛОВЕ PIPA — РАССПРОСЫ
  3. ВТОРОЕ Р В ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ PIPA — ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВОЗМОЖНОГО СЛЕДУЮЩЕГО ШАГА
  4. Навык № 16 Овладейте последовательностью PIPA (Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи)
  5. СМЫСЛ НЕ ИМЕЕТ ЗНА ЧЕНИЯ
  6. Глава 25. ИМЕЕТ ЛИ ИСТОРИЯ КАКОЙ-НИБУДЬ СМЫСЛ?
  7. Что имеет значение?
  8. ВТОРАЯ ПЕЧАТЬ: ТО, ЧТО РОЖДЕНО ПОД КОНТРОЛЕМ ОМРАЧЕНИЙ, ИМЕЕТ ПРИРОДУ СТРАДАНИЙ.
  9. Глава XI О необходимости издания законов, понимаемых в собственном смысле слова; и о том, что не на пользу государю, каким бы он ни был усердным и справедливым, править без законов
  10. ПЕРВОЕ Р В СЛОВЕ PIPA
  11. Один маленький шаг
  12. ОПАСНЫЙ ШАГ ЕГИПЕТСКОЙ ЦАРИЦЫ
  13. 3.5. Письмо-согласие на проведение аудиторской проверки
  14. «ОТ ХОРОШЕГО К ВЕЛИКОМУ» КАК ПЕРВЫЙ ШАГ К «ПОСТРОЕННЫМ НАВЕЧНО»
  15. Дистанционное образование — шаг в будущее
  16. КНИГА ПЯТАЯ I. О том, что есть государство, согласно Плутарху, и о том, что является в нем душой, и что членами.
  17. § 204. В) Contrarius consensus (обратное согласие)
  18. § 4. Разрешение / согласие как обстоятельства, устраняющие противоправность