БУДЬТЕ ВЫШЕ «НАСТЫРНОЙ ПРОДАЖИ»

Что же мы узнали из этой и из предыдущей главы?

Мы знаем, что от выяснения, в чем, по нашему мнению, нуждается человек, особой пользы не будет. И мы знаем, что наш настоящий конкурент — это то, чем уже занимается человек.

На практике выяснение того, чем наш собеседник занимался в прошлом, занимается сейчас и намерен заниматься в будущем, даст нам наилучшую возможность обсудить способы, благодаря которым мы можем помочь ему достичь его главных целей.

Первой нашей целью в процессе продажи должно быть выяснение того, чего именно человек старается достичь сейчас, — и того, можем ли мы помочь ему сделать это лучше. Выяснение того, что у него стоит в списке «Важно сделать» — и можем ли мы помочь ему претворить это в жизнь. Это куда более разумно, чем попытки навязать какое-либо загодя подготовленное решение, основанное исключительно на наших собственных домыслах.

Как лучше всего выяснить, чем занимается человек? Задавайте вопросы, начинающиеся со слов «что» и «как». Предположим, мы занимаемся продажей услуг по управлению инвестированием. Вот классический пример вопроса, который касается того, чем именно занимается человек прямо сейчас, и освещает сложившееся положение вещей:

— Мне просто любопытно, что бы вы делали (чтобы скомпоновать инвестиционный портфель/ подготовиться к пенсии/ откладывать деньги на учебу в колледже), если бы я вам не позвонил?

Подобные вопросы не возникают сами по себе. Они являются частью общего процесса продаж. Процесс этот состоит из четырех этапов — начальной стадии, стадии опроса, презентации и продажи — и целью каждого этапа является переход на следующий этап.

Посмотрите внимательно на схему, отображающую идеальный цикл продаж, который мы обсуждали в главе 12.

Начальная стадия      Сбор информации                 Презентация

Как вы думаете, какой из этих четырех шагов съест львиную долю времени?

Прежде чем вы продолжите чтение, я попрошу вас внимательнейшим образом рассмотреть эту схему. Заметьте, что при идеальной продаже вы должны выполнить примерно 75 процентов работы еще до презентации.

Вы понимаете, что это означает? Это означает: если мы собрали правильную информацию о том, что важно для потенциального клиента сейчас, наши рекомендации (или план) касательно того, что должно произойти в дальнейшем, также будут иметь вес. Если все будет так, стадия продажи пройдет на удивление быстро (и очень просто).

Итак, как все это должно повлиять на ваши планы касательно первой встречи? Ну, в ее ходе вы будете стремиться перейти с начального этапа на этап сбора информации. Вы не станете декламировать длинный монолог и уж конечно не попытаетесь осуществить продажу!

Если мы пытаемся «всегда стараться продать», наши действия будут так же малоэффективны, как у всех остальных. Наш процесс будет походить не на модель, которую мы только что видели, а станет выглядеть так же, как у большинства торговых агентов, а именно:

Потом начинается усиленная попытка сделать презентацию, и еще более усиленная — продать товар. И все это в условиях недостатка информации!

<< | >>
Источник: Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»: Издательский дом «Вильямc», Гиппо; Москва;. 2003

Еще по теме БУДЬТЕ ВЫШЕ «НАСТЫРНОЙ ПРОДАЖИ»:

  1. Навык № 15 Будьте выше «настырной продажи»
  2. ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПРИМЕНЯТЬ СТРАТЕГИЮ «НАСТЫРНЫХ ПРОДАЖ» НА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ
  3. БУДЬТЕ ОБЪЕКТИВНЫМИ
  4. Не будьте тривиальны
  5. Будьте бережливы и терпеливы
  6. Инвесторы, будьте осторожны с конверсионными премиями!
  7. §4. Оптовая купля-продажа, контрактация и розничная купля-продажа
  8. 3.3. Договор купли-продажи
  9. Продажи
  10. 9.8. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАНСОВОГО РЕЗУЛЬТАТА ОТ ПРОДАЖИ
  11. Продажа уже существующими акционерами
  12. 10.8. Сметный расчет прибыли от продаж
  13. 9.5. УЧЕТ И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РАСХОДОВ НА ПРОДАЖУ
  14. ТРИ КОМПОНЕНТА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
  15. 6.3. Налог с продаж
  16. § 6. Международная купля-продажа товаров
  17. Способы увеличения продаж
  18. Продажи за процент